Продвижение фитнес-клуба, студии или тренажёрного зала: что работает в индустрии

В фитнес-клубы и тренажёрные залы люди приходят с определённой целью: кто-то хочет похудеть, кто-то набрать массу, кому-то нужно интересное хобби. Если не учитывать повод записи на фитнес и характеристики своей целевой аудитории может получиться так, что клуб работает сразу для всех и ни для кого.

Статистика показывает, что посетителей у фитнес-центров становится больше. Например, аналитика 1С, которую платформа собирает по фитнес-центрам, показывает приличный рост посещаемости в начале 2023 года.

Лучше всего абонементы продаются в крупных городах — в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде и Краснодаре. Это связано с тем, что в мегаполисах живёт больше людей и уровень дохода у них выше, поэтому они могут позволить себе дополнительные траты.

Фитнес-индустрия — это разные спортивные направления. Спрос здесь неоднородный: какие-то виды тренировок выходят из моды, какие-то становятся больше интересны аудитории. Например, кроссфитом в 2022 году аудитория интересовалась меньше, чем йогой. По данным аналитического агентства Altyics, в 2021 году самые хорошие результаты показывали детские секции, клубы единоборств и фитнес-центры с бассейном.

В России сейчас набирают популярность западные оздоровительные направления вроде велнес. Цель таких занятий — улучшения качества жизни. Сюда относятся и тренировки, и питание, и бережное отношение к себе. Статистика показывает, что акцент аудитории смещается в сторону здорового образа жизни, а не краткосрочных достижений.

У аудитории растёт интерес к онлайн-тренировкам — с обратной связью от наставника или без. Люди заинтересовались этой темой во время пандемии и быстро поняли, что заниматься можно и дома. И некоторые клубы сейчас зарабатывают и на продаже онлайн-программ.

Чёткой сезонности в фитнес-индустрии нет — люди ходят в залы и зимой, и летом. Но в январе почти по всем направлениям наблюдается резкий спад. Скорее всего, это связано с тем, что первую половину месяца люди отдыхают с семьёй или уезжают в отпуск. Если судить по графикам 1С. то самый благоприятный период для фитнес-клубов — май и июнь.

Но Вордстат показывает, что сезонность есть у некоторых направлений. Например, больше всего запросов, связанных с похудением, у аудитории появляется в мае-августе, а в сентябре частотность резко уменьшается.

Статистика показывает, что основные клиенты фитнес-клубов — люди в возрасте от 25 до 44 лет. Реже всего клубы посещают люди старше 55 лет и моложе 18 лет. Оферы и реклама должны учитывать потребности аудитории среднего возраста. Скорее всего, этим людям постоянно не хватает времени, нужны бережные тренировки и долгий результат. Эта категория стремится быть здоровыми, что частично перекликается с ростом посещаемости welness-центров.

Исследование РБК показало, что в фитнес-клубах примерно одинаковое количество мужчин и женщин. Однако женщины в 2,5 раз чаще ходят на групповые тренировки, а мужчины — на персональные. Люди посещают фитнес-клубы в основном с 18:00 до 22:00 и с 10:00 до 12:00. В первом случае в зал приходят работающие клиенты, во втором — домохозяйки, студенты, фрилансеры.

Какой может быть целевая аудитория фитнес-клуба:

• Молодые мамы, которые хотят вернуть фигуру и нуждаются в хобби.
• Женщины, которые хотят похудеть.
• Люди, которые живут рядом с клубом.
• Женщины и мужчины, которые хотят быть в форме.
• Аудитория, которой нужно интересное хобби.

У каждого клиента своя конкретная причина записи в фитнес-клуб. Например, если женщина ищет, где с комфортом провести время, то она выберет большой центр со спа-услугами, бассейном и тренажёрным залом. Если человек приходит в зал за атмосферой, то остановится на большом клубе с современным оборудованием и хорошей посещаемостью. Аудитория, которой нужен конкретный результат, выбирает залы по квалификации тренера и эффективности программ. Всё это важно учитывать на этапе определения целевой аудитории — разберитесь, какие потребности люди будут закрывать в вашем клубе.

Геолокация — другой ключевой критерий. Люди ищут залы рядом с домом или работой, чтобы не тратить время на дорогу. Это заметно по ключевым запросам, которые содержат гео. Например, в Москве люди часто ищут клубы по районам.

На что обращают внимание люди при выборе фитнес-зала:

• Расположение.
• Стоимость абонемента.
• Загруженность зала, потому что клиентам нужны свободные тренажёры.
• Квалификация тренеров — если планируют заниматься персонально или в группе.
• Дополнительные услуги вроде косметолога, спа, солярия, бассейна.
• Групповые тренировки — какие и когда проводятся.
• Консультация диетолога — чтобы составить программу питания.
• Есть ли пробное бесплатное занятие.

Некоторые фитнес-клубы продвигаются без сайта — с помощью социальных сетей. Так получается быстрее доносить до аудитории новые оферы и получать обратную связь. Но в группе сложно разместить информацию о тренерах, направлениях, ценах, скидках и расписание так, чтобы клиент мог быстро найти нужное.

Первый экран фильтрует посетителей сайта и привлекает целевую аудиторию. По этой причине на главном экране должно быть основное торговое предложение — какая услуга, для кого, список преимуществ. Например, если в вашей фитнес-студии занимаются в основном женщины, то нет смысла размещать на главном экране офер про тренировки с большими весами.

Ещё на главном экране можно размещать акции и сезонные предложения — например, в карусели. Такая реклама сработает как лид-магнит и выделит вас на фоне конкурентов.

На сайте лучше показывать все направление и услуги, которые у вас есть, — это увеличит конверсию в звонок. Обычно посетителей интересует тип нагрузки, продолжительность, стоимость, расписание. Плюс, можно дать информацию о тренере — это увеличит доверие.

Старайтесь давать актуальную посетителю информацию, потому что человеку ничего не говорят расплывчатые фразы про эффективный фитнес и быстрый результат. Расскажите, сколько точно длится тренировка, какие качества развивает занятие, какое количество калорий сгорает. Преимущества лучше всего подбирать под потребности своей целевой аудитории.

Если у вас есть спа, массаж, бассейн, солярий, то можно сделать отдельную категорию — посетители сразу увидят дополнительные услуги. Персональные программы тоже лучше показывать отдельно, потому что ими интересуется определённая категория посетителей сайта.

Фотографии на сайтах фитнес-клубов продают лучше, чем описания, потому что дают посетителям больше информации. Человек сразу понимает, сколько места в зале, какое оборудование, насколько чистые раздевалки и душевые. Дополнительно в фотографиях можно продавать через эмоции — показывать посетителей клуба или тренеров за работой.

Если у вас есть возможность, разместите дополнительно видео о зале или виртуальный 3D-тур — это увеличит конверсии в звонок.

Информация о тренерском составе увеличивает доверие посетителей — люди видят, что занятия ведут реальные специалисты. Тренеров лучше размещать с фотографиями и информацией об образовании и опыте. Можно добавить, какие программы ведёт специалист, как помогает посетителям клуба.

Лучше всего сделать небольшое описание под фотографией и отдельную страницу для каждого тренера. Так вы не перегрузите основную страницу сайта лишним текстом и ответите на все вопросы аудитории.

Посетители обычно сравнивают несколько залов — смотрят фото, направления и цены. Если вы не показываете стоимость клубных карт то, человек уйдёт с сайта. Вероятность, что посетитель позвонит или напишет, чтобы получить эту информацию очень низкая. По этой причине подробные цены — это важная информация, которая удерживает посетителя на сайте.

Лучше всего подробно указывать, что входит в стоимость — какие тренировки, сколько месяцев занятий, какие опции. Старайтесь разрабатывать тарифы так, чтобы они подходили разным целевым сегментам. Например, безлимитный абонемент заинтересует спортсменов, а дневной — студентов и фрилансеров.

Горячая аудитория, которая уже решила ходить в фитнес-клуб, присматривается к конкретным занятиям. Расписание помогает оценить, как тренировки впишутся в график. Как и в случае с ценами, посетитель с низкой вероятностью позвонит или напишет, чтобы узнать расписание понравившейся секции.

В расписании можно указать, как называется занятие, к какому направлению относится и когда проходит. Дополнительно можно указать тренера и зал.

Конкуренция в фитнес-индустрии очень высокая — залов и клубов много, а предложения у всех примерно одинаковые. Компании стараются заинтересовать посетителей сайтов бесплатными бонусами вроде подарочных занятий или скидок. В сфере фитнеса лучше всего работают лид-магниты с понятной выгодой. Например, одна бесплатная тренировка для посетителей привлекательнее, чем накопительная бонусная карта в подарок.

Задача лид-магнита на сайте фитнес-клуба — получить контакты посетителя. Потом его можно будет догреть с помощью рассылки или персонального предложения.

Лид-магнит можно делать в виде блока, оформлять в попапе или оформлять в виде квиза. Главное, чтобы посетители дочитывали ваш сайт до этого офера и не пропускали предложение.

Аудитория выбирает фитнес-зал по расположению, поэтому на сайте должен быть адрес и карта с отметкой. Лучше всего эту информацию располагать в футере, чтобы не отвлекать посетителей от других блоков.

Онлайн-реклама решает две основные задачи — привлекает новых клиентов и удерживает постоянных. Новичков можно собрать с помощью контекстной и таргетированной рекламы и вести на сайт или в социальные сети. Интерес постоянных клиентов можно поддерживать реферальными программами и мероприятиями.

Лендинг под конкретные тренировки — это небольшая посадочная страница, на которую идёт трафик. Например, вы определили, что в вашем районе большой популярностью пользуется кроссфит. Вы создаёте лендинг только про кроссфит-тренировки, показываете преимущества и цены, обязательно придумываете привлекательный лид-магнит. А затем на эту посадочную настраиваете контекстную или таргетированную рекламу — ведёте тех, кто живёт рядом и интересуется кроссфитом.

Лендинги целесообразно использовать, если у вас много направлений и вы хотите прорекламировать конкретные тренировки. Если в вашем клубе проводится только йога и функциональные тренировки, то смысла создавать отдельный лендинг нет — всю информацию можно разместить на основном сайте.

Преимущества:

• Можно рекламировать отдельный продукт и таргетироваться на узкую аудиторию.
• На посадочной можно показать все преимущества продукта и аудиторию не будут отвлекать другие оферы.
• Если лендинг красиво задизайнить, то он привлечёт внимание аудитории.
• Можно тестировать разные гипотезы — немного изменять структуру лендинга и отслеживать конверсию.

Недостатки:

• Для сборки нужна маркетинговая аналитика, иначе посадочная может не сработать.
• Нужно уметь работать в конструкторе сайтов, в CMS или кодить — или нанимать специалиста с такими навыками.
• На генерацию трафика нужен отдельный бюджет.

Если вы продвигаете фитнес-зал или центр, то контекстная реклама должна быть с геопривязкой. Если рекламироваться, например, на всю Россию, то соберётся «широкая» аудитория — не обязательно клиенты. Такие люди интересуются фитнесом, но живут не в вашем регионе. При настройке кампании используйте окружности и полигоны, корректировку по гео, семантику по клубам рядом с вами. Тогда объявления увидят люди, которые живут или работают рядом.

Ещё помощью ретаргетинга можно возвращать клиентов, которые были на вашем сайте, но ничего не купили. Например, если посетитель интересовался направлением, но по какой-то причине ушёл, в поисковой системе ему можно показывать баннеры и текстовые объявления об этой услуге.

Преимущества:

• Разные форматы объявлений — текстовые, графические, текстово-графические.
• Показы в Рекламной Сети Яндекса — это площадки и сайты-партнёры Яндекса с хорошей посещаемостью.
• Взаимодействие с лояльной аудиторией, которая интересуется продуктом или уже знакома с вашим предложением.
• Можно напомнить о себе тем, кто был у вас, но ничего не купил.

Недостатки:

• Нужно уметь настраивать рекламные кампании или придётся нанимать контекстолога.
• На рекламу нужен отдельный бюджет.

Задача социальных сетей в фитнес-индустрии — создать сообщество людей, которые будут поддерживать имидж бренда. SMM помогает удерживать аудиторию интересными оферами и полезным контентом. Плюс, с помощью социальных сетей легче привлекать новую аудиторию.

Новых клиентов можно набирать с помощью таргетированной рекламы. Например, собрать несколько креативов и запустить на разные аудитории — настроить кампании по возрасту, интересам. Если у вас небольшой клуб и ваша цель — увеличить поток клиентов, то обязательно таргетируйтесь по гео. Если социальные сети нужны для улучшения имиджа, то можно позволить себе трафик из «широкой» аудитории для поддержания узнаваемости бренда.

Преимущества:

• Можно собрать сообщество из лояльной аудитории, которая поможет сформировать имидж бренда.
• Легко рекламировать новые оферы и услуги.
• С помощью таргетированной рекламы можно быстро собрать новую аудиторию — или по гео, или «широкую».

Недостатки:

• Нужно регулярно создавать контент — писать полезные посты, придумывать челленджи и конкурсы, делать развлекательные публикации.
• На таргетированную рекламу нужен отдельный бюджет.
• Таргет можно запустить только во ВКонтакте и Одноклассниках, минимальный бюджет на рекламу в Telegram — от 200 000 рублей.

Свой канал на YouTube открывает для фитнес-центра новые перспективы: можно показать залы и тренеров, провести онлайн-тренировки, разобрать упражнения. И всё это увеличивает доверие к вашему клубу. Короткие шортсы неплохо вовлекают и развлекают аудиторию. Видеоконтент лучше удерживает пользователей, чем описание и фото. Некоторые клубы запускают на YouTube небольшие онлайн-курсы, например, о том, как быстро похудеть к лету. Потом такие программы можно продавать как отдельный продукт.

На YouTube к каждому ролику нужно делать оптимизированное описание — добавлять ключевые запросы и таймкод. Обязательно ставьте теги и обложки, собирайте видео в плейлисты, оформите шапку канала. Это поднимает ваш канал в поиске YouTube по запросам — алгоритмы оценивают юзабилити канала.

Преимущества:

• Можно создавать видеоконтент, который работает лучше, чем фото и текст.
• В YouTube можно получить органический трафик — при правильной оптимизации.
• В перспективе можно собрать и запустить собственный онлайн-курс.

Недостатки:

• Нужно заниматься продвижением канала — делать контент-план, описания и сценарии для роликов.
• Не вся аудитория будет целевой — некоторые люди будут смотреть онлайн-тренировки, но никогда не придут в зал.

Карты для фитнес-клуба — это самый простой способ показать свою геопозицию клиентам. Карточки залов поисковик показывает вверху страницы и ранжирует по рейтингу — чтобы попасть в первую строчку, нужны отзывы и хорошие оценки посетителей. Если человек вводит запрос «фитнес клуб рядом», то Яндекс. Карты показывают все залы поблизости.

Преимущества:

• Если правильно оформить карточку и добиться хорошего рейтинга, можно получать бесплатный трафик.
• Удобно привлекать аудиторию, которая живёт или работает рядом — человек сразу видит отметку на карте.

Недостатки:

• Нужна качественная обратная связь от посетителей — отзывы и оценки.

Посевы можно делать в социальных сетях, на сайтах с вашей целевой аудиторией или на YouTube. Попросите спортсмена с хорошей базой подписчиков сделать обзор на ваш фитнес-клуб — во ВКонтакте или на YouTube. А можно разместить полезную статью в ПромоСтраницах или на сайте про спортивное питание — там, где сидит ваша целевая аудитория. Посевы помогают увеличить общую узнаваемость бренда и приводят клиентов — например, если вы находитесь в Москве и основная аудитория блогера тоже москвичи.

Коллаборации — это создание нового офера на основе вашего продукта и предложения партнёра. Например, если вы запартнёрились с магазином спортивного питания и теперь при покупке от 3 000 рублей каждый человек получает ваш абонемент в подарок. По аналогии можно проводить конкурсы в социальных сетях — объединять подарки и рекламироваться на аудиторию партнёра.

Преимущества:

• Нативный формат — пользователь сам находит обзор вашего зала.
• Можно получать органический трафик.
• Реклама без давления — читателю ничего не продают в лоб.

Недостатки:

• На посевы нужен отдельный бюджет, некоторые блогеры могут согласиться на бартер.
• Нет гарантии, что соберётся аудитория, которая находится рядом с вами.

Это программы, которые работают по принципу «пригласи друга, получи скидку». Строгих правил по содержанию рефералки нет — вы сами решаете, какую скидку или подарок давать людям. Если вы недавно запустились, то лучше давать большие бонусы — например, скидку 50% на абонемент за приглашение друга. Рефералки неплохо работают и на привлечение новой аудитории, и на удержание постоянных клиентов.

Преимущества:

• Легко разрабатывать и запускать программы — не нужно ничего дополнительно придумывать.
• Скидки привлекают новых клиентов и мотивируют постоянных рекламировать вас своим друзьям и знакомым.
• Во время рекламы в социальных сетях увеличиваются охваты.

Недостатки:

• Бонусы нужно заложить в бюджет.

Event-маркетинг в фитнесе — это соревнования, тематические вечеринки, челленджи, благотворительные акции, встречи с экспертами. Мероприятия увеличивают поток клиентов и запускают сарафанное радио. Кроме того, у людей появляется повод лично зайти к вам — посмотреть зал, познакомиться с тренерами, проверить раздевалки и душевые. Чем лучше посетители осматривают клуб во время мероприятия, тем меньше у них остаётся возражений.

Преимущества:

• Мероприятия легко рекламировать.
• Можно работать с имиджем бренда, например, проводить благотворительные акции.
• Запускается сарафанное радио — люди сами рекламируют вас знакомым и друзьям.

Недостатки:

• На проведение мероприятия и его анонс нужен отдельный бюджет.
• На мероприятии нужно работать с посетителями — отвечать на вопросы, рассказывать об услугах.

Конкуренция в фитнес-индустрии высокая, поэтому нужна реклама, которая выделит ваше предложение из десятка похожих. А ещё фитнес-клубу нужен удобный сайт, чтобы посетители не путались в направлениях и могли узнать цены и расписание.

Точка Реклама поможет оценить вашу площадку и подскажет, что можно исправить. Аудит охватывает контент, технические факторы и многое другое. А если вы хотите извлечь больше пользы продвижения, попробуйте аналитику рекламных кампаний.