Как выбрать маркетплейс для вашей ниши: пять вопросов для селлера

У ведущих маркетплейсов три основные схемы сотрудничества.

• FBO (Fulfilment by Operator). Продавец привозит партии товаров на склад маркетплейса, карточки публикуются в каталоге, за доставку до покупателя, возвраты и другие задачи отвечает площадка.

• FBS. (Fulfilment by Seller). Продавец отправляет товары в пункт приёма маркетплейса не заранее, а тогда, когда приходит заказ. За доставку до покупателя отвечает площадка.

• DBS (Delivery by Seller). Продавец хранит товар у себя и сам организует доставку до покупателя.

Есть и дополнительные опции — например, real FBS у Ozon, где селлер хранит товар у себя и передаёт для доставки транспортной компании-партнёру маркетплейса. Ещё одна альтернатива — экспресс-доставка у Яндекс Маркета: в течение пары часов после оформления заказа курьер забирает товар и отвозит его покупателю. Эта опция полезна, если вы выходите на маркетплейс с товарами, требующими особых условий хранения.

Здесь мы подробно рассказываем о выборе схемы сотрудничества. Напомним, FBO подойдёт, если у вас стабильно популярный товар некрупных размеров. FBS — если вы ещё не знаете, какой будет спрос, хотите сохранять контроль над всей партией, чтобы параллельно торговать и на других площадках. Определите, какая схема для вас приоритетна и сравните условия на разных площадках.

Комиссия — доля от цены товара, которую маркетплейс взимает в качестве платы за свои услуги. Сравните тарифы на разных площадках с учётом подходящей вам схемы сотрудничества — они могут сильно различаться. В среднем комиссии составляют от 5 до 20%: например, на Ozon тариф для ноутбуков — 5%, а для белья и чулочно-носочных изделий — 21,5−22,5%.

На Wildberries диапазон приблизительно тот же, но комиссии для разных ниш могут сильно отличаться. Планируя выход на маркетплейс, эти затраты нужно заложить в цену товара.

Здесь маркетплейсы можно сравнить по следующим критериям:

• требования к селлеру — с ИП и компаниями работают все площадки, с самозанятыми — лишь некоторые;

• условия для новичков — например, на WB нужно внести невозвратный взнос, а Яндекс Маркет сам предлагает бонусные баллы, которые можно потратить на продвижение;

Маркетплейсы-лидеры очевидны — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет. Но не стоит ими ограничиваться: есть немало отраслевых площадок. Некоторые из них представлены на скриншоте ниже.

«Качество» конкурентов важнее, чем их количество. Например, если в нише торгует сам маркетплейс в роли поставщика, скорее всего, он окажется монополистом. Благодаря огромным объёмам закупок, такой продавец может установить намного более низкие цены, чем другие селлеры с аналогичным ассортиментом, им нечего противопоставить такому преимуществу. Кроме того, маркетплейс может торговать практически «в ноль», так как его цель — привлекать трафик, а не извлекать прибыль из продаж. Также монополистом может быть именитый производитель или эксклюзивный дистрибьютор.

Если же среди продавцов много ИП и/или ноунейм-брендов, новичку будет легко забрать себе часть рынка.

Проанализировать конкурентов можно и «на глаз», пролистав выдачу, но лучше это делать с помощью сервисов аналитики маркетплейсов. Сейчас на рынке множество таких платформ, их легко найти в Яндексе или Google.

Сервисы дают много информации — например, наименования селлеров в нужной нише и сумму заказов у каждого из них. Если в топе по выручке много много ИП, это хороший знак. Также сервисы помогут «предсказать» ваши результаты: найдите предпринимателей с похожим количеством товаров, аналогичным ассортиментом и средним чеком и посмотрите, сколько они зарабатывают.

Нужно понять, есть ли на маркетплейсах ваша аудитория. Некоторые начинающие продавцы опираются на стереотипы: например, за одеждой традиционно идут на Wildberries, за электроникой — на Ozon.

Привычки покупателей важны, но желательно ориентироваться на объективные показатели. Рассмотрим некоторые источники:

• результаты маркетинговых исследований;

• внутренние инструменты аналитики маркетплейсов. Например, на Wildberries и Ozon можно проверить популярные среди пользователей площадки поисковые запросы — они помогут улучшить ассортимент и описания товаров;

• сервисы аналитики. Можно увидеть количество продавцов и товаров по категориям, среднюю выручку на продавца, сезонную динамику спроса и предложения. В этой статье мы подробно рассматриваем аналитику продаж с помощью таких сервисов.

Также сервисы аналитики маркетплейсов показывают тренды развития ниши, в том числе динамику роста заказов и продавцов/товаров в нише. Важно, чтобы объём покупок рос быстрее, чем конкуренция: иначе, даже при большом обороте в категории, средняя выручка на селлера падает.

Проведя такие сравнения, вы, возможно, выясните, что вам подходит несколько площадок. Это замечательно: работа на нескольких маркетплейсах одновременно — один из актуальных трендов 2024 года. Можно начать осваивать площадки постепенно или охватить сразу все. Если у вас нет опыта или вы хотите улучшить результаты, поможет надёжный партнёр.

При всех различиях площадок в работе на них много общих черт. Например, нужно создать качественный контент для карточек, написать продающие тексты, наполнить их популярными поисковыми запросами, но не допустить переспама, начать эффективное платное продвижение, чтобы опередить конкурентов. Точка Реклама облегчает некоторые из этих задач для селлеров Вайлдберриз. Предлагаем аудит карточки с оценками и рекомендациями по 17 параметрам.