Как увеличить продажи с помощью e-mail рассылок

Из-за роста популярности мессенджеров электронная почта может показаться архаичным инструментом, который всеми забыт, но статистика это опровергает. Если аудитория WhatsApp составляет более 2 миллиардов пользователей по всему миру, то электронную почту, по данным Statista, в 2020 году использовало более 4 миллиарда человек, а к 2025 году этот показатель вырастет до 4,6 миллиарда пользователей.

При этом, если речь не идёт о срочных сообщениях, больше 83% клиентов предпочитают получать информацию от компании именно по e-mail.

Однако ещё важнее, что средняя рентабельность электронных рассылок составляет 122%. Эти данные были получены DMA и Demand Metric в 2016 году при опросе американских маркетологов, которые подтвердили, что эффективность email-маркетинга в 4 раза выше, чем у контекстной рекламы и рекламы в соцсетях.

В чём минус контекстной или таргетированной рекламы, направленной на прямые продажи? Пользователь кликнул по объявлению, перешёл на ваш сайт, но если он с ходу не оценил ваше предложение и сразу не совершил покупку, то вы зря потеряли деньги. А вот если вы предложили небольшой бесплатный продукт в обмен на его почтовый адрес, то у вас появляется второй (и третий, и четвёртый) шанс убедить человека купить ваш продукт благодаря рассылке.

Если вы ещё не используете email-маркетинг, то из этой статьи узнаете, как он может увеличить ваши продажи, а если используйте, то найдёте множество примеров, которые помогут его усилить.

У многих почтовые рассылки ассоциируются с навязчивой рекламой, однако они филигранно решают множество бизнес-задач: от прямой монетизации до сбора обратной связи. С помощью рассылок вы сможете:

Сложно быстро выбрать архитектора, обучающий курс или автомобиль. Например, потенциальный клиент должен сначала увидеть работы архитектора, почитать о нём отзывы, узнать, как организован процесс работы. Это же касается любых других дорогих и сложных продуктов.

Рассылка — это идеальный способ раскрыть возможности продукта, которые незаметны с первого взгляда. Например, архитектор может показать дома, которые он спроектировал, и объяснить, какую задачу он решал и почему выбрал именно такие технологии и материалы. Такая рассылка создаёт доверие к услугам архитектора, показывает их ценность и вызывает желание обратиться именно к нему.

Бывает, что человеку нравится продукт, но есть момент, который удерживает его от покупки. Например, у предпринимателя строительный бизнес. Он присмотрел рекламное агентство, но не знает, есть у него опыт работы со строительными компаниями. Вопрос не слишком срочный, поэтому он не пишет в агентство, зато читает его рассылку. В одном из выпусков видит кейс из строительной тематики, и это оказывается решающим доводом работать с этим агентством.

С помощью рассылки можно мгновенно рассказать всем вашим клиентам об акциях и распродажах. Главное, не злоупотреблять этой возможностью, чтобы люди не стали массово отписываться.

С помощью рассылки можно длительное время оставаться в поле зрения клиента, чтобы, когда у него появилась для вас задача, он про вас вспомнил. Например, студия веб-разработки может вести рассылку, в которой будет публиковать интересные статьи для маркетологов. Когда у маркетолога возникнет потребность в сайте, больше шансов, что он обратится именно в эту студию.

Чтобы человек продолжил пользоваться продуктом или сервисом, важно, чтобы он в нём разобрался. Поэтому у сервисов можно встретить рассылки, которые обучают клиента сервису, рассказывают какие задачи и как он может решить с его помощью и т. д.

Часто компании забывают о том, что привлечение новых клиентов — дорогое удовольствие и гораздо выгоднее продавать тем, кто уже что-то купил. Например, парикмахерская может напомнить клиенту, что пора подстричься и сделать маникюр. Магазин одежды прислать памятку «Как собрать ребёнка в школу» незадолго до первого сентября.

С помощью рассылок можно не только рекламировать свои товары и услуги, но и собирать обратную связь. Она поможет:

• устранить проблемы, которые бесят клиентов;
• найти новые идеи, как улучшить услуги, в каком направлении развивать сервисы, как расширить продуктовую линейку;
• обнаружить слабые элементы воронки продаж;
• понять, за что именно ценят вас клиенты, какие преимущества вашей компании выделяют, и за счёт этого усилить маркетинг.

Если вы создаёте полезную рассылку, которую интересно читать, это само по себе работает на лояльность аудитории. Например, если ваша аудитория — предприниматели, вы можете делиться собственным опытом, трудностями и победами в своём бизнесе. Например, такую рассылку вела основательница компании «Батискаф». Письма находили отклик у клиентов, и они рекомендовали компанию своим знакомым предпринимателям.

Если у вас небольшой объём продаж, то и отзывов будет мало, а хорошие отзывы помогают продавать. С помощью рассылок можно организовать регулярный сбор отзывов, и затем публиковать их на сайте, в соцсетях и т. д.

Агентство «Стереомаркетинг» поделилось кейсом. Нужно было собрать отзывы для производителя генераторов. Опросник отправили по базе из 2000 человек. В результате получили 130 развёрнутых отзыва.

Если вы создаёте уникальный контент, вы можете продавать доступ к нему. Тогда рассылка сама по себе станет источником заработка. Существуют даже специализированные сервисы, которые помогают авторам монетизировать контент.

Хотя email-рассылка может быть очень эффективным инструментом, важно понимать, что это отдельный продукт компании, который нужно тщательно продумать, чтобы от него был толк. Вот три вопроса, на которые нужно найти убедительные ответы.

Часто предприниматели рассуждают так: «Мы сделаем рассылку и будем рекламировать в ней свои товары». Понятно для чего рассылка предпринимателю, но для чего человеку на неё подписываться? Рекламы вокруг и так хватает.

Есть два мотива, которые побуждают людей подписаться.

1. Рассылка полезна. Например, рассказывает, как оптимизировать расходы бизнеса и лишь иногда рекламирует сервис управленческого учёта.

2. Рассылка интересна. Например, предприниматель превращает свою жизнь в сериал и рассказывает, как он строит бизнес. Практически все популярные блогеры действуют именно так — создают из своей жизни шоу и монетизируют доверие своей аудитории.

Поэтому придумайте, что даст ваша рассылка подписчикам: они смогут больше заработать, используя ваши советы, или оптимизируют бизнес-процессы и не потратят лишнего, или им не придётся перелопачивать гигантский объём информации, чтобы найти нужную информацию, поскольку вы сделаете это за них.

Мало придумать интересную концепцию и убедить человека подписаться, важно ещё и удержать его. Это отдельная задача, поскольку легко придумать 1−2-3−4 увлекательных письма, а вот собирать интересный выпуск каждую неделю или месяц — задача не из лёгких.

Откуда вы собираетесь брать информацию? Кто будет писать рассылку? Будут ли в ней иллюстрации или видео? Как вы сможете сделать процесс выпуска регулярным? Об этом стоит подумать до запуска, иначе вы не сможете поддерживать качество рассылки, и читатели быстро разочаруются.

Рассылка — отличный рекламный канал, но люди должны как-то о ней узнать. Если у вас есть сайт, на который приходит много трафика, вы можете добавить форму подписки на него, и это будет приносить свои плоды.

Подписка на рассылку банка Точка

Другой вариант — собирать контакты на посадочной странице, куда вы ведёте пользователей с рекламы. Например, диетолог может давать в обмен на email календарь для похудения, строительная компания — бесплатный расчёт сметы и т. д. Таким образом, вы будете пополнять базу подписчиков и затем продавать им свои продукты.

Кстати, если вы не знаете, как настроить рекламу в Яндекс. Директе, Вконтакте, Одноклассниках или нет времени с эти разбираться, посмотрите сервис Точка Реклама. Он позволяет за 5 минут запустить интернет-рекламу и найти клиентов. Сделать это можно как самостоятельно, так и с помощью экспертов сервиса.

Чтобы оценить, насколько хорошо работает рассылка, нужно считать:

• сколько заявок/продаж приносит рассылка — это основная метрика, которая интересна предпринимателю;
• сколько переходов на продающую страницу совершают из рассылки (этот показатель называют ещё Click Rate или CR);
• какой процент писем открывают (показатель Open Rate или OR);
• какой процент отписывается.

Последние три показателя помогают улучшать рассылку. Если у вас настроена автоматическая цепочка писем, вы можете экспериментировать с заголовками и смотреть, как меняется Open Rate. Также вы можете по-разному описывать свое предложение, делать упор на разные преимущества и смотреть, какие письма дают больше переходов на сайт и продаж.

Если база большая, вы можете выделять сегменты и проводить А/Б-тесты. Например, отправлять письма с двумя разными заголовками по сегменту в 1000 пользователей каждый, а затем письмо, которое покажет лучший результат, разослать по остальной базе.

Здесь нет жёстких правил, зато есть любопытная статистика от Mindbox. В 2020 году компания изучила более 100 000 рассылок от 260 компаний (8,9 миллиарда писем) и выявила следующие закономерности.

Чем реже компания отправляет письма, тем чаще их открывают.

Это удобно, вы можете экономить силы на создании рассылок, но получать хороший эффект. А вот на переходы из писем частота отправки практически не влияет.

После введения санкций многие зарубежные сервисы ушли из России, либо сохранился риск, что они уйдут в будущем, поэтому в нашей подборке вы найдёте только русскоязычные сервисы для email-рассылок.

Dasha Mail. Сервис отправляет имейлы и сообщения в соцсетях. Необычен тем, что кроме тарифов, которые рассчитываются от числа пользователей, есть тарифы, которые рассчитываются от количества писем.

Sendsay. Позволяет отправлять рассылки, push-уведомления, сообщения в соцсетях, мессенджерах и SMS. Есть конструктор с готовыми шаблонами для писем, анкеты, формы для сбора контактов.

Mindbox. Email-рассылки лишь одна из функций Mindbox. Платформа позволяет автоматизировать маркетинг и выстроить сквозную коммуникацию с клиентами. Хорошо подходит для крупных проектов.

Чтобы запустить эффективную e-mail-рассылку, нужно:

1. Определиться с целью рассылки — какие задачи вашего бизнеса она будет решать.

2. Ответить на вопрос: «Зачем читатели будут подписываться? Какую ценность вы им дадите в рассылке?»

3. Решить, как часто будет выходить рассылка.

4. Продумать процесс производства рассылки. Где брать темы и информацию? Кто будет писать рассылку? Будут ли в ней иллюстрации, и кто их будет делать?

5. Выбрать подходящий сервис рассылок.

6. Собрать пробную версию рассылки и настроить форму подписки.

7. Отправить первое письмо (серию писем).

8. Собрать обратную связь и измерить показатели открываемости, переходов, продаж.

9. Проводить эксперименты до тех пор, пока результаты вас не удовлетворят.

10. Наслаждаться растущей прибылью.