Акции на маркетплейсе: как поучаствовать и заработать больше

Опытные селлеры заранее знают, когда распродажи на Озон и Вайлдберриз. Это периоды перед праздниками и конец года. В остальное время проходит множество менее глобальных акций.

Всё это звучит неплохо, но есть и подводные камни. Поэтому, перед тем как участвовать в акциях Озон и ВБ, нужно узнать о рисках:

• потери прибыли. Продавая дешевле, селлер зарабатывает меньше — это очевидно. Если скидка была заложена в цену, проблемы нет. Но если продавец не пересчитал юнит-экономику перед распродажей, потери могут быть больше ожидаемых;

• отсутствие роста спроса. Логично, что скидки делают товар привлекательнее. Но это не всегда помогает — например, если вещь крайне специфична и спрос невелик и негибок. Продавец получит меньше и не компенсирует скидку ростом спроса;

• ложные выводы. Если товар хорошо продавался со скидкой, не факт, что спрос сохранится после возвращения к старой цене. Бывает, что неопытный селлер, окрылённый успехом новинки во время акции, закупает огромную партию, а потом не может её распродать. Поэтому акции на маркетплейсе не подходят для тестирования спроса на новинки;

• ошибки в логистике. Если спрос есть, а товара в наличии нет, прибыль упускают и селлеры, и маркетплейсы. Конечно, площадки этим недовольны, поэтому понижают в выдаче такие карточки. Чтобы вернуть позиции, придётся потратить время и силы. Поэтому, хотя акции — хороший вариант, как распродать остатки на Вайлдберриз, они могут создать проблемы, если вы хотите продолжить работать с товаром, но не успеваете пополнить склад.

Рассказываем, как участвовать в акции ВБ с товарами по собственному выбору.

1. Зайдите в Личный кабинет, выберите «Цены и Скидки», «Календарь акций», Там вы увидите, какие распродажи идут сейчас или начнутся в ближайшее время.

2. Выберите подходящую акцию, кликните, чтобы прочитать условия. Чтобы добавить товары для участия или скорректировать список, кликните «Настроить товары».

3. Посмотрите, какое продвижение получите. Результат отображается на шкале прогресса. Чем больше товаров добавлено в акцию, тем мощнее будет буст.

4. Следите за результатами в разделе «Аналитика». По данным Вайлдберриз, акционные товары в среднем на 5% выше в выдаче и получают до 50% больше конверсий, чем обычные.

На Озон также можно добавлять товары в акции самостоятельно, есть и автодобавление. Во втором случае Озон сам внесёт карточку в распродажу, предупредив продавца. Отключить опцию нельзя, но можно убрать нежелательные карточки из акции или установить минимальную цену, ниже которой товар не продастся. В таком случае разницу между исходной ценой и акционной Озон компенсирует баллами, которые можно потратить на услуги площадки.

Рассмотрим подробнее, как запускаются акции в Озон Селлер. В целом, всё похоже на Вайлдберриз: нужно зайти в раздел «Продвижение», «Акции», выбрать нужную и настроить список товаров.

Как и Вайлдберриз, площадка даёт буст за активное участие в распродажах, Но учитывается не абсолютное количество товаров, а доля «акционного» оборота от общего.

Конечно, хочется привлечь внимание к товару, не потерять существенно прибыль, получить максимум продаж и хороших отзывов. Рассказываем, как участвовать в акциях ВБ и Озон с максимальной выгодой.

Важное правило: маркетплейсы делают скидку не от цены в карточке накануне старта распродажи, а от той, по которой товар продавался в последнее время. Точный период неизвестен, но большинство экспертов говорят, что это около 1,5−2 месяцев.

При этом акции проводятся постоянно. Поэтому при участии в каждой с одними и теми же товарами цены падают раз за разом. Опытные селлеры знают, как участвовать в акциях на ВБ и Озон, избегая такого эффекта.

Как сказано выше, если товар закончился, маркетплейс понизит карточку в выдаче и придётся долго и сложно возвращать позиции. Поэтому, перед тем как участвовать в акции на Озон или ВБ, нужно пополнить запасы. Обычно рекомендуют ожидать в 3—5 раз больше продаж, чем обычно.

Привозить товары лучшее заранее: непосредственно перед акциями склады бывают перегружены и найти свободное окно трудно. Если вы работаете по FBS (храните товары у себя), лучше временно перейти на FBO (сдать достаточные партии в хранилища маркетплейса, делегировав площадке дальнейшие задачи). Самостоятельно упаковывать и отправлять каждый из многочисленных заказов по отдельности будет трудно, есть риск не уложиться в срок.

Если спрос растёт и товар вот-вот кончится, лучше выйти из акции. Некоторые селлеры даже устанавливают неадекватно завышенные цены, чтобы избежать «нежелательных» заказов и опустошения склада.

Акции на маркетплейсе привлекают многих селлеров, поэтому скидка — не такое уж преимущество в глазах покупателя. Конкуренция высока, поэтому важно, чтобы карточка была не хуже, чем у других продавцов.

Вот что можно сделать перед тем, как участвовать в акциях на Озон и ВБ:

• добавьте лучшие фото и видео — покажите товар общим планом, в деталях, в использовании. Старайтесь не только демонстрировать вещь, но и передавать эмоции;

• используйте инфографику и рич-контент — добавьте фото с текстом,. раскрывающим важные преимущества, или превратите описание в небольшой лендинг с помощью визуального редактора;

• продумайте обложку — она должна быть не менее цепляющей, чем у конкурентов. На Вайлдберриз обычно используют инфографику, на Озон — видеообложки, которые могут состоять из меняющихся слайдов с фото и текстами;

• заполните максимум характеристик — все детали учитываются поисковыми алгоритмами. Если пользователь указал что-то вроде «с пряжкой» или «на шнуровке», и это прописано в характеристиках, шанс быть в топе по запросу растёт;

• проработайте отзывы — тепло поблагодарите за позитивные комментарии, конструктивно ответьте негатив. Если вверху карточки отрицательные комментарии, возможно, лучше подобрать другой товар.

Как видите, акции на маркетплейсе — отличный инструмент для продвижения. Главное — правильно подготовиться к ним, спланировать цены и логистику, сделать карточки привлекательнее. Проверить ваши магазины на Вайлдберриз и Озон поможет аудит Точка Рекламы. Вы получите оценки по множеству критериев и простые рекомендации, как привлекать покупателей эффективнее и дешевле.