Маржа и маржинальность на Вайлдберриз: в чем разница и как рассчитать
10.07.2024
Чтобы успешно торговать на маркетплейсе, селлеру нужно знать, насколько прибылен для него каждый товар в ассортименте. Это позволяет сосредоточиться на самых выгодных продуктах, избавиться от неудачных, найти способы зарабатывать больше. Чтобы разобраться с этим, нужно знать, что такое маржинальность, как её рассчитывать, какие нюансы касаются селлеров Вайлдберриз. Об этом и расскажем в статье.
Екатерина Ходаковская
Автор статьи
Что такое маржа и маржинальность на Вайлдберриз
Для начала напомним о разнице маржи и маржинальности. Эти понятия часто путают друг с другом и с наценкой, но всё не так сложно.
Чтобы было проще, введём ещё два понятия.
Выручка — все деньги, которые получает бизнес, пока без вычета расходов. Например, при продаже товара выручка — это его цена.
Переменные расходы — затраты, которые увеличиваются и уменьшаются в зависимости от количества изготовленных/закупленных товаров. Например, каждой вещи нужна упаковка. А цена аренды склада останется той же, независимо от того, сколько товаров там лежит. Поэтому первый тип расходов — переменный, а второй — нет.
Маржа — это разница между выручкой и переменными расходами на товар. Иными словами, это деньги, которые остаются после покрытия затрат. В этом отличие маржи от прибыли: для последней нужно взять все расходы, в том числе не зависящие от количества продаж.
Чтобы было проще, введём ещё два понятия.
Выручка — все деньги, которые получает бизнес, пока без вычета расходов. Например, при продаже товара выручка — это его цена.
Переменные расходы — затраты, которые увеличиваются и уменьшаются в зависимости от количества изготовленных/закупленных товаров. Например, каждой вещи нужна упаковка. А цена аренды склада останется той же, независимо от того, сколько товаров там лежит. Поэтому первый тип расходов — переменный, а второй — нет.
Маржа — это разница между выручкой и переменными расходами на товар. Иными словами, это деньги, которые остаются после покрытия затрат. В этом отличие маржи от прибыли: для последней нужно взять все расходы, в том числе не зависящие от количества продаж.
Маржа = Выручка — Переменные расходы
Маржинальность — отношение маржи к выручке. Проще говоря, метрика показывает, какова доля маржи в каждом полученном рубле. Например, если маржинальность составляет 30%, значит, в каждом рубле выручки 30 копеек маржи.
Наценка — процент, который селлер добавляет к себестоимости товара.
Наценка — процент, который селлер добавляет к себестоимости товара.
Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%
Наценка = Маржа / Переменные расходы × 100%
Рассмотрим на примере, как селлеру Вайлдберриз рассчитать маржу (в рублях) и маржинальность товара (в процентах). Предположим, закупочная цена составляет 500 ₽, расходы на доставку, упаковку, комиссии маркетплейса и прочие переменные издержки — 300 ₽. Цена товара на Вайлдберриз — 1000 ₽.
Получаем следующий результат:
Получаем следующий результат:
Маржа = 1000 - 800 = 200 ₽
Маржинальность = 200/1000 × 100% = 20%
Наценка = 200/800 × 100% = 25%
Важно не путать эти показатели и отслеживать их все, иначе можно допустить ошибки. Например, бывает так, что маржа выше, а маржинальность ниже. Сравним описанный выше товар с другим: он стоит 2000 ₽, а расходы составляют 1700.
Маржа = 2000 - 1700 = 300 ₽
Маржинальность = 300/2000 × 100 = 15%
Наценка = 300/1700 × 100% = 17,6%
Как видим, маржа выше на 100 ₽, а маржинальность ниже на 5%. Наценка тоже ниже более чем на 7%.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon
Какой должна быть маржинальность на Вайлдберриз
Нельзя однозначно сказать, какая маржинальность в торговле на Вайлдберриз считается хорошей. И было бы ошибкой утверждать, что нужно работать только с продуктами, у которых она очень высокая. То, что в ассортименте присутствуют высоко-, средне- и высокомаржинальные товары, вполне нормально. Рассмотрим градацию.
- низкомаржинальные товары — маржинальность менее 30%. Обычно это распространённые общедоступные товары повседневного спроса в нишах с высокой конкуренцией. Из-за таких условий их сложно продавать сильно дороже, чем вы их закупили. Зато интерес к ним довольно стабилен и предсказуем;
- среднемаржинальные товары — маржинальность до 50%, Это довольно востребованные продукты массового сегмента, но чуть менее распространённые. Таковы, например, стройматериалы, мебель;
- высокомаржинальные товары — маржинальность от 50%. Самый очевидный пример — продукция премиальных брендов, люди готовы платить даже не за качество и узнаваемый лейбл, а за ощущение обладания чем-то эксклюзивным.
Зачем нужен расчёт маржинальности на Вайлдберриз
Зная, что такое маржинальность товара и бизнеса, легко понять в чём польза этой метрики. Рассмотрим подробнее, в чём она поможет.
- Поиск точки безубыточности. Подставляя разные значения в формулу маржинальности в процентах, легко определить, какой должна быть минимальная цена товара, чтобы как минимум не терять деньги, торгуя им на маркетплейсе.
- Расчёт перспективности бизнеса. Выше мы показали, как маржинальность позволяет оценить, насколько удачен отдельный товар. Но аналогичные расчёты можно применить и к бизнесу в целом, отслеживая динамику по месяцам. В идеальном случае показатель растёт, в норме — держится в запланированных пределах. Если он падает, нужно пересмотреть стратегию, например поменять ассортимент, поднять цены или перестроить логистику, чтобы тратить на неё меньше.
- Формирование ассортимента. Зная, что такое маржинальность товара на Вайлдберриз, легче выбирать продукцию для продажи. Как видите, огромное количество заказов и большая выручка не единственные важные критерии. Бывает, что один проданный высокомаржинальный товар даёт больше денег, чем несколько низкомаржинальных. Подробнее эту тему мы рассматриваем в нашей статье об ABC-анализе.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon
Какие показатели нужны при расчёте маржинальности товара
Описывая, как посчитать маржинальность товара на Вайлдберриз, мы упомянули, что для этого нужно учесть все переменные расходы. Рассмотрим основные виды затрат, которые ждут продавца на маркетплейсе:
- себестоимость — закупка товара или его изготовление;
- упаковка согласно правилам маркетплейса;
- налоги;
- маркировка — печать многочисленных этикеток;
- комиссия площадки — зависит от категории товара;
- логистика — доставка товара со склада маркетплейса до покупателя и обратно в случае отказа (здесь нужно учесть процент выкупа);
- стоимость хранения на маркетплейсе (нужно учесть объём предмета, срок оборачиваемости и коэффициент склада, например 120% от базового тарифа);
- реклама — платное продвижение на Вайлдберриз;
- скидки на товар — часто это необходимость, поэтому лучше сразу заложить в цену 20−30%;
- процент на брак — чем хрупче товар, чем выше риск повреждения при многочисленных перевозках, тем больший процент нужно заложить;
- оформление карточки на маркетплейсе, если нанимаете для этого специалиста.
Узнать больше о тарифах можно в Инструкции WB
Если мы проводим такой расчёт расходов и прибыли для каждого товара по отдельности, это называется юнит-экономикой. Подробности и примеры вы найдёте в нашей статье. Там же мы подробно рассматриваем расходы и алгоритм расчётов.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon
Ещё интересные статьи