Почему упали продажи на Озон: семь ошибок селлеров

13.10.2024
Озон — отличная площадка для развития, но не самая простая. Высокая конкуренция, сложные алгоритмы, различные подводные камни часто портят результаты, и селлеры разочаровываются в маркетплейсе. Кроме того, важно постоянно держать руку на пульсе: бывает, что продажи на Озон упали после относительно успешного периода. Обычно ситуацию можно исправить: главное — найти причины и устранить их. В статье рассматриваем основные ошибки, из-за которых нет продаж на Озон, и показываем, как их исправить.
Екатерина Ходаковская
Автор статьи

Нет продаж на Озон из-за ошибок в аналитике

Прежде чем разбираться, что делать, если нет продаж на Озон, нужно признать: иногда проще переключиться на другую нишу. Поэтому важно заранее изучить категорию: здесь помогут специальные сервисы аналитики.

Стоит избегать таких ошибок:

  • вход в монополизированную нишу. Часто крупный производитель забирает все заказы. Это ожидаемо: ему доверяют, он может предложить выгодные цены, вложить много денег в рекламу. Таким монополистом иногда оказывается и сам Озон: ему нужно привлекать трафик, а не зарабатывать на продажах, поэтому как поставщик маркетплейс может торговать почти в ноль. У небольшой компании нет этих преимуществ, поэтому нужно избегать категорий с такими конкурентами;
упали продажи на озон
Бренды бытовой техники и электроники часто сами торгуют своей продукцией
  • вход в высококонкурентную нишу. Бывает, что явных монополистов нет, но спрос намного меньше, чем предложение. Продавцам приходится демпинговать и/или много вкладывать в продвижение. Если у селлера нет на это ресурсов, у него будет мало продаж на Озон;

  • вход в нишу в неудачный момент. Это частая проблема у неопытных селлеров с сезонными товарами. Иногда они выходят на маркетплейс в предполагаемый пик спроса, и карточка не успевает заработать рейтинг и отзывы, подняться в выдаче. В итоге продаж на Озон нет, все покупатели достаются конкурентам, которые готовились заранее. Бывает, что погода преподносит сюрпризы и продавцы не успевают адаптироваться. Например, один селлер вроде бы верно проанализировал спрос, посмотрел статистику прошлых лет, выбрал момент, когда нужно выходить с демисезонными куртками. Но в тот год очень рано потеплело, и покупателям оказались нужнее летние вещи.

Подведём итог. Чтобы не пришлось разбираться, почему нет продаж на Озон, лучше выбрать нишу:
  • без жёсткой сезонности;
  • без монополии;
  • с хорошим спросом, растущим быстрее, чем конкуренция;
  • со стабильно востребованными, но не «хайповыми» товарами;
  • со стабильным или растущим средним чеком.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon

Нет продаж на Озон из-за проблем с логистикой

Частая причина, почему нет продаж на Озон, — долгая доставка или отсутствие товара на складе. Многие покупатели хотят получить заказ как можно скорее, и алгоритмы маркетплейса идут им навстречу. При прочих равных лучшие места в выдаче занимают товары, которые приедут завтра-послезавтра.
почему резко упали продажи на озон
Первые строки выдачи обычно выглядят так, товары с более поздней доставкой оказываются на дальних страницах
Поэтому часто есть смысл работать по FBO: распределять товары по разным региональным складам маркетплейса, чтобы охватить максимум покупателей со всей страны.

Другая распространённая ошибка на Озон — отсутствие товаров на складе из-за несвоевременных поставок. Селлер теряет не только прибыль здесь и сейчас, но и позиции в выдаче. Даже после поставки карточка не сразу возвращается на первую страницу.

Чтобы избежать этого, нужно тщательно следить за остатками — например, с помощью сервисов автоматизации. А перед акциями нужно привезти большие партии — иногда продажи возрастают в 3−5 раз.

Нет продаж на Озон из-за слабого контента

Карточка на маркетплейсе — единственная возможность для покупателя познакомиться с товаром. Поэтому у селлера две задачи:
  • зацепить взгляд, чтобы пользователь кликнул по главному фото в общей выдаче;
  • увлечь содержанием, раскрыть лучшие свойства товара, чтобы пользователь выбрал именно его.
Подробно оформление карточки мы рассматриваем в отдельной статье. А здесь дадим краткие рекомендации, что улучшить, если нет продаж на Озон. Вот что можно сделать:
  • улучшить заголовок — например, добавить важную характеристику, которую пользователи часто указывают в поисковых запросах;
  • поработать над главным изображением — использовать видеообложку, если пользователям было бы интересно увидеть товар в динамике, инфографику, где указаны основные преимущества, советы по эксплуатации;
  • добавить рич-контент — дополнить описание мини-лендингом, который создаётся в визуальном редакторе площадки.
почему нет продаж на озон
Простой пример, как по-разному селлеры работают с заголовками и главными фото
Бывает, что карточка оформлена красиво, а продаж на Озон всё равно мало. Возможно, проблема в оптимизации или отзывах: эти ошибки мы рассмотрим далее.

Нет продаж на Озон из-за плохой оптимизации

Алгоритмы маркетплейса учитывают множество факторов, и один из важнейших — соответствие запросу пользователя. Проще говоря, в характеристиках и описании должны быть слова, которые пользователи часто вводят в поисковую строку.

Поэтому, разбираясь, почему не продаётся товар на Озон, нужно проверить, есть ли эти фразы в карточке. Подобрать подходящие словосочетания помогут сервисы аналитики и внутренний инструмент площадки.
нет продаж на озон что делать
Вот такую аналитику по запросам даёт внутренний инструмент Озон
Как видите, можно посмотреть не только частоту, но и количество добавлений в Корзину. Это удобно, потому что самые популярные запросы не всегда самые эффективные, они бывают слишком обобщёнными — «туфли», «сумка женская» и т. д. Более конкретные фразы, например «туфли чёрные замшевые на шпильке», менее частотные, зато конкуренция по ним ниже. А вероятность, что пользователь, зашедший в карточку, станет покупателем, выше, если товар соответствует запросу.

Алгоритмы «читают» не только описание, но и характеристики. Поэтому чем больше полей заполнено, тем выше шанс найти своего покупателя.

Описание позволяет использовать намного больше ключевых запросов, но важно не превращать его в бессмысленный набор фраз, а дать полезную для покупателя информацию. Алгоритмы следят за содержанием, и если в нём просто перечень ключевых слов, карточка может понизиться в выдаче. Это частая причина, почему продажи на Озон резко упали после неудачного обновления контента.

Нет продаж на Озон из-за плохих отзывов

Если внезапно упали продажи на Озон, возможно, стоит проверить отзывы. Большинство покупателей читают комментарии перед заказом, и негатив, конечно, отталкивает.

Исправить впечатление поможет корректный ответ: покажите, что готовы пойти навстречу и работаете над улучшениями. Например, если покупателю досталась бракованная вещь, предложите вернуть её, напишите, что сейчас перепроверяете товары. Если товар пришёл в плохом состоянии из-за неудачной упаковки, скажите, что заменяете её на более надёжную.

Также на Озон можно легально «купить» комментарии. Для этого добавьте товар в кампанию «Отзывы за баллы». Продавец начисляет покупателю бонусы за оставленные комментарии: за текстовые — немного, за фото и видео — побольше. Сумму можно выбрать самостоятельно, опираясь на рекомендации маркетплейса. Продавец оплачивает вознаграждение (1 балл = 1 ₽) и комиссию — ещё 10%. Если продажи на Озон упали из-за плохих отзывов, вы быстро получите свежие комментарии, оценка поднимется, и негатив уйдёт вниз.
резко упали продажи на озон
Баллы, которые можно использовать для оплаты следующих покупок, показываются в общей выдаче, что делает товар привлекательнее
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon

Нет продаж на Озон из-за игнорирования акций

На маркетплейсе есть и крупные распродажи, как Чёрная пятница, и менее масштабные акции. Участники получают яркие плашки, лучшие места в выдаче. Соответственно, остальные товары оказываются ниже, и покупатели до них не долистывают, а если и находят карточки, то предпочитают товары со скидкой. Акции сменяют друг друга, поэтому, пропуская все, продавец теряет покупателей.

С другой стороны, участвовать во всех распродажах со всеми товарами рискованно. Акционное ценообразование — серьёзный подводный камень Озон для продавцов. Для многих распродаж скидка рассчитывается не от «изначальной» цены, а от средней за недавний период. В итоге, если всегда участвовать в акциях, товары будут дешеветь раз за разом. Поэтому многие селлеры участвуют лишь в самых масштабных распродажах или делят ассортимент на группы и заходят в акции то с одними, то с другими карточками. Больше лайфхаков от селлеров найдёте в этой статье.
подводные камни озон для продавцов
Почти все товары в топе — участники распродажи

Нет продаж на Озон из-за отсутствия продвижения

Частая причина, почему нет продаж на Озон, — плохие позиции в выдаче. Оптимизация карточки исправляет ситуацию, но если конкуренция высока, SEO может быть недостаточно. Поэтому часто имеет смысл подключить платные инструменты — например, Трафареты и Продвижение в поиске.

Они устроены похоже: обеспечивают показы на лучших местах. Модели оплаты различаются: Трафареты оплачиваются за клики (от 3 ₽), а Продвижение в поиске — за сделанные заказы (от 10% цены товара). Учитываются ставки, соответствие запросу пользователя и прогноз кликабельности и продаж. Поэтому перед запуском кампании нужно сделать карточку привлекательной: добавить качественные фото, организовать быструю доставку, получить достаточно хороших отзывов. Если комментариев нет, лучше начать с «Отзывов за баллы». Хорошие оценки помогут занять лучшие места и заинтересовать пользователей: товары без обратной связи обычно не очень популярны.

Как видите, есть много причин, почему продажи на Озон упали или никогда не росли. Проблема может быть в логистике, контенте, оптимизации, неудачной маркетинговой стратегии. Большинство ошибок легко исправить, и важно сделать это до запуска платного продвижения: так оно даст лучшие результаты. Аудит Точка Рекламы подсветит недочёты и поможет избавиться от них. Вы получите рекомендации, что делать, чтобы обойти конкурентов и привлекать клиентов эффективнее и с меньшими затратами.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon
Ещё интересные статьи