Почему упали продажи на Озон: семь ошибок селлеров

• вход в высококонкурентную нишу. Бывает, что явных монополистов нет, но спрос намного меньше, чем предложение. Продавцам приходится демпинговать и/или много вкладывать в продвижение. Если у селлера нет на это ресурсов, у него будет мало продаж на Озон;

• вход в нишу в неудачный момент. Это частая проблема у неопытных селлеров с сезонными товарами. Иногда они выходят на маркетплейс в предполагаемый пик спроса, и карточка не успевает заработать рейтинг и отзывы, подняться в выдаче. В итоге продаж на Озон нет, все покупатели достаются конкурентам, которые готовились заранее. Бывает, что погода преподносит сюрпризы, и продавцы не успевают адаптироваться. Например, один селлер вроде бы верно проанализировал спрос, посмотрел статистику прошлых лет, выбрал момент, когда нужно выходить с демисезонными куртками. Но в тот год очень рано потеплело, и покупателям оказались нужнее летние вещи.

Подведём итог. Чтобы не пришлось разбираться, почему нет продаж на Озон, лучше выбрать нишу:

• без жёсткой сезонности;
• без монополии;
• с хорошим спросом, растущим быстрее, чем конкуренция;
• со стабильно востребованными, но не «хайповыми» товарами;
• со стабильным или растущим средним чеком;

Поэтому часто есть смысл работать по FBO: распределять товары по разным региональным складам маркетплейса, чтобы охватить максимум покупателей со всей страны.

Другая распространённая ошибка на Озон — отсутствие товаров на складе из-за несвоевременных поставок. Селлер теряет не только прибыль здесь и сейчас, но и позиции в выдаче. Даже после поставки карточка не сразу возвращается на первую страницу.

Чтобы избежать этого, нужно тщательно следить за остатками — например, с помощью сервисов автоматизации. А перед акциями нужно привезти большие партии — иногда продажи возрастают в 3−5 раз.

Карточка на маркетплейсе — единственная возможность для покупателя познакомиться с товаром. Поэтому у селлера две задачи:

• зацепить взгляд, чтобы пользователь кликнул по главному фото в общей выдаче;
• увлечь содержанием, раскрыть лучшие свойства товара, чтобы пользователь выбрал именно его.

Подробно оформление карточки мы рассматриваем в отдельной статье. А здесь дадим краткие рекомендации, что улучшить, если нет продаж на Озон. Вот что можно сделать:

• улучшить заголовок — например, добавить важную характеристику, которую пользователи часто указывают в поисковых запросах;
• поработать над главным изображением — использовать видеообложку, если пользователям было бы интересно увидеть товар в динамике, инфографику, где указаны основные преимущества, советы по эксплуатации;
• добавить рич-контент — дополнить описание мини-лендингом, который создаётся в визуальном редакторе площадки.

Бывает, что карточка оформлена красиво, а продаж на Озон всё равно мало. Возможно, проблема в оптимизации или отзывах: эти ошибки мы рассмотрим далее.

Алгоритмы маркетплейса учитывают множество факторов, и один из важнейших — соответствие запросу пользователя. Проще говоря, в характеристиках и описании должны быть слова, которые пользователи часто вводят в поисковую строку.

Поэтому, разбираясь, почему не продаётся товар на Озон, нужно проверить, есть ли эти фразы в карточке. Подобрать подходящие словосочетания помогут сервисы аналитики и внутренний инструмент площадки.

Как видите, можно посмотреть не только частоту, но и количество добавлений в Корзину. Это удобно, потому что самые популярные запросы не всегда самые эффективные, они бывают слишком обобщёнными — «туфли», «сумка женская» и т. д. Более конкретные фразы, например «туфли чёрные замшевые на шпильке», менее частотные, зато конкуренция по ним ниже. А вероятность, что пользователь, зашедший в карточку, станет покупателем, выше, если товар соответствует запросу.

Алгоритмы «читают» не только описание, но и характеристики. Поэтому чем больше полей заполнено, тем выше шанс найти своего покупателя.

Описание позволяет использовать намного больше ключевых запросов, но важно не превращать его в бессмысленный набор фраз, а дать полезную для покупателя информацию. Алгоритмы следят за содержанием, и если в нём просто перечень ключевых слов, карточка может понизиться в выдаче. Это частая причина, почему продажи на Озон резко упали после неудачного обновления контента.

Если внезапно упали продажи на Озон, возможно, стоит проверить отзывы. Большинство покупателей читают комментарии перед заказом, и негатив, конечно, отталкивает.

Исправить впечатление поможет корректный ответ: покажите, что готовы пойти навстречу и работаете над улучшениями. Например, если покупателю досталась бракованная вещь, предложите вернуть её, напишите, что сейчас перепроверяете товары. Если товар пришёл в плохом состоянии из-за неудачной упаковки, скажите, что заменяете её на более надёжную.

Также на Озон можно легально «купить» комментарии. Для этого добавьте товар в кампанию «Отзывы за баллы». Продавец начисляет покупателю бонусы за оставленные комментарии: за текстовые — немного, за фото и видео — побольше. Сумму можно выбрать самостоятельно, опираясь на рекомендации маркетплейса. Продавец оплачивает вознаграждение (1 балл = 1 ₽) и комиссию — ещё 10%. Если продажи на Озон упали из-за плохих отзывов, вы быстро получите свежие комментарии, оценка поднимется, и негатив уйдёт вниз.

На маркетплейсе есть и крупные распродажи, как Чёрная пятница, и менее масштабные акции. Участники получают яркие плашки, лучшие места в выдаче. Соответственно, остальные товары оказываются ниже, и покупатели до них не долистывают, а если и находят карточки, то предпочитают товары со скидкой. Акции сменяют друг друга, поэтому, пропуская все, продавец теряет покупателей.

С другой стороны, участвовать во всех распродажах со всеми товарами рискованно. Акционное ценообразование — серьёзный подводный камень Озон для продавцов. Для многих распродаж скидка рассчитывается не от «изначальной» цены, а от средней за недавний период. В итоге, если всегда участвовать в акциях, товары будут дешеветь раз за разом. Поэтому многие селлеры участвуют лишь в самых масштабных распродажах или делят ассортимент на группы и заходят в акции то с одними, то с другими карточками. Больше лайфхаков от селлеров найдёте в этой статье.

Частая причина, почему нет продаж на Озон, — плохие позиции в выдаче. Оптимизация карточки исправляет ситуацию, но если конкуренция высока, SEO может быть недостаточно. Поэтому часто имеет смысл подключить платные инструменты — например, Трафареты и Продвижение в поиске.

Они устроены похоже: обеспечивают показы на лучших местах. Модели оплаты различаются: Трафареты оплачиваются за клики (от 3 ₽), а Продвижение в поиске — за сделанные заказы (от 10% цены товара). Учитываются ставки, соответствие запросу пользователя и прогноз кликабельности и продаж. Поэтому перед запуском кампании нужно сделать карточку привлекательной: добавить качественные фото, организовать быструю доставку, получить достаточно хороших отзывов. Если комментариев нет, лучше начать с «Отзывов за баллы». Хорошие оценки помогут занять лучшие места и заинтересовать пользователей: товары без обратной связи обычно не очень популярны.

Как видите, есть много причин, почему продажи на Озон упали или никогда не росли. Проблема может быть в логистике, контенте, оптимизации, неудачной маркетинговой стратегии. Большинство ошибок легко исправить, и важно сделать это до запуска платного продвижения: так оно даст лучшие результаты. Аудит Точка Рекламы подсветит недочёты и поможет избавиться от них. Вы получите рекомендации, что делать, чтобы обойти конкурентов и привлекать клиентов эффективнее и с меньшими затратами.