Конкурентные преимущества компании: какие бывают и как описать, чтобы привлечь больше клиентов
22.01.2025
Конкурентные преимущества — это уникальные характеристики, позволяющие бизнесу опередить другие компании. С ними легче привлечь клиентов, а затем — что намного важнее, удержать их. Это могут быть инновационные продукты и услуги, отличный сервис, налаженные бизнес-процессы. Но как быть, если кажется, что у вас «всё как у всех»? Нужно лишь приглядеться: есть много нюансов, важных для клиентов, но незаметных на первый взгляд. В статье рассказываем, какие бывают конкурентные преимущества, как их выявить и извлечь максимум пользы из их описания.
Диана Чуракова
Автор статьи
Виды конкурентных преимуществ
Классификаций конкурентных преимуществ множество, рассмотрим одну из самых простых. Для наглядности разделим их на три группы — преимущества бренда/позиционирования, самого продукта и сервиса.
Конкурентные преимущества в маркетинге и позиционировании
- Бренд, фирменный стиль и позиционирование. Очевидное преимущество перед конкурентами — узнаваемый образ: бренд, цвета, упаковка. Дизайн позволяет привлечь новых клиентов, а затем другие преимущества укрепляют лояльность. Но «картинки» мало: важно подумать о позиционировании — о том, какой будут видеть вашу компанию и с чем будут ассоциировать. Например, BMW позиционирует себя как производителя автомобилей для водителей, ценящих удовольствие от вождения. А Точка — банк для предпринимателей, смелых, творческих, готовых рисковать и пробовать новое.
Яркие цвета и фирменные нарисованные персонажи, увлечённые делом, транслируют идею Точки
- Реклама. Ролики, листовки, баннеры, акции, привязчивые мелодии, слоганы — популярные методы. Но иногда привычные способы продвижения становятся преимуществом. Это происходит, когда контент вызывает у клиента эмоциональный отклик. Яркий пример такого конкурентного преимущества — предновогодняя телереклама Coca-Cola. Даже те, кому этот напиток не очень нравился, запоминали мелодичный напев, а главное — сам продукт компании. Также этот ролик — отличный пример, как сохранить спрос в несезон: ведь раньше газировка ассоциировалась только с летней жарой.
Подробнее работу с этими конкурентными преимуществами рассматриваем в нашей статье об айдентике.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего сайта, сообщества ВКонтакте, магазина на маркетплейсе или Авито
Конкурентные преимущества продукта
Работа над брендом, позиционированием, ассоциациями — долгая и часто дорогая история. И эти преимущества не сработают в полную силу, если не раскрыты основные конкурентные преимущества товара или услуги.
Вот что могут ценить покупатели.
Вот что могут ценить покупатели.
- Новизна. Многим людям нравится пробовать новое, поэтому сам факт свежести идеи может стать конкурентным преимуществом. Ярчайший пример — Tesla: с этим преимуществом компания изменила мнение покупателей об электромобилях и стала лидером в их производстве. Но быть новаторами могут и небольшие компании — просто в меньших масштабах. Например, если маникюрный салон первым в городе освоит редкую зарубежную технику, это станет неоспоримым преимуществом.
- Цена. Это преимущество отлично срабатывает, когда есть доступ к недорогим ресурсам, логистика эффективна, издержки сокращены. Но при снижении цены важно не рисковать качеством. Пример компании с таким преимуществом — Fix Price. Низкие цены поддерживают и другие достоинства: широкий ассортимент и множество магазинов в удобных местах. Для малого бизнеса возможны и другие решения: например, снижение издержек за счёт расположения склада на окраине и работы только на доставку без трат на красивый магазин в центре. Но важно знать меру: многие клиенты считают дешёвые товары плохими.
- Качество. Для многих клиентов это главное конкурентное преимущество, за него готовы платить. Например, именно так обосновывают свой выбор поклонники Apple. Если невозможно опередить конкурентов по всем статьям, можно сосредоточиться на некоторых важных характеристиках продукта — например, прочности или натуральном составе.
Преимущества сервиса
- Обслуживание и доставка. Потенциальное конкурентное преимущество компании — индивидуальный подход, быстрое решение нестандартных ситуаций. Так, маркетплейсы выигрывают у обычных интернет-магазинов благодаря быстрой доставке, множеству ПВЗ в каждом городе. Небольшая компания может опередить конкурентов, например, за счёт возможности назначить встречу с курьером на точное время вместо привычного «с 8:00 до 20:00».
- Экосистема или комплексный подход. Это объединение разных направлений бизнеса «под крылом» одной фирмы. По такому пути пошёл, например, Яндекс — это и браузер, и доставка, и домашний кинотеатр, и такси, и банк. С помощью единой валюты (баллов Плюса) и бесшовного пользовательского пути (входить в каждый сервис можно с одинаковыми электронной почтой и паролем) Яндекс удерживает клиентов внутри экосистемы, закрывая почти все возможные потребности. Малый бизнес также может закрывать сразу несколько потребностей — например, салон красоты, где можно ухаживать за кожей, волосами, ресницами и ногтями, не ища нового мастера для каждого направления.
- Программы лояльности. Они удерживают клиентов и повышают вовлечённость. Самые распространённые схемы — кешбэк баллами «После 10 (или другого количества) посещений одиннадцатое бесплатно», «Приведи друга — получи скидку для обоих».
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего сайта, сообщества ВКонтакте, магазина на маркетплейсе или Авито
Как выявить конкурентные преимущества компании
Как правило, хотя бы одно конкурентное преимущество можно найти у любой компании — не зря же именно её услугами пользуются клиенты, за её товарами идут в магазин. Осталось понять, что привлекает покупателей — цена, качество или милый администратор за стойкой.
Рассмотрим инструменты, которые помогают выявить конкурентные преимущества компании и отдельных товаров.
Рассмотрим инструменты, которые помогают выявить конкурентные преимущества компании и отдельных товаров.
- SWOT-анализ. Подход помогает оценивать сильные и слабые стороны предприятия (Strengths и Weaknesses), а также позитивные и негативные факторы со стороны рынка. Нужно изучить ресурсы и недостатки компании, а также внешние факторы — возможности (Opportunities) и угрозы (Threats). А затем — понять, как компания может использовать эти обстоятельства.
SWOT-анализ KFC 2013 года. Источник
- Customer Journey Map (CJM). Нужно составить портрет целевой аудитории и определить этапы взаимодействия клиента с продуктом или услугой. Это подробная карта пути покупателя: от появления смутной идеи покупки до послепродажного обслуживания. CJM помогает любой фирме выявлять те моменты, где можно улучшить клиентский опыт и создать уникальное предложение.
Например, на этих этапах потенциальный клиент может задуматься, что ему нужно провести аудит страниц и найти, что можно исправить. Отсюда можно вывести преимущества аудита Точка Рекламы: оценки по множеству параметров, основанные на многолетнем опыте, и понятные рекомендации, как исправить ситуацию.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего сайта, сообщества ВКонтакте, магазина на маркетплейсе или Авито
Нельзя провести анализ конкурентных преимуществ однажды и потом опираться на него годами. Конкуренты не дремлют, поэтому важно следить за ситуацией на рынке и настроениями пользователей. Со временем то, что казалось уникальным преимуществом, может стать привычным — например, доставкой товаров по всей России уже никого не удивить.
Как описывать конкурентные преимущества фирмы
Теперь, когда конкурентные преимущества выявлены, нужно представить их в лучшем свете. На сайте это может быть раздел «Почему выбирают нас», на маркетплейсе — инфографика или видео, где показан товар в действии.
Приведём несколько советов для описания конкурентных преимуществ.
Приведём несколько советов для описания конкурентных преимуществ.
- Конкретика. Чётко сформулированные факты смогут убедить клиента, расплывчатые же — не вызывают доверия. Например, кому хочется верить больше: тем, у кого «быстрая доставка», или тем, у кого «доставка в среднем за 30 минут в любую точку города»? В создании таких формулировок поможет статистика, а также техника SMART, которая обычно описывает цели, но очень помогает в написании конкретных фраз.
Например, вот так описаны преимущества нашего аудита на главной странице сайта
- Понятная выгода для пользователя. Исходите из потребностей клиентов — формулируйте преимущества так, чтобы они были ясны и привлекательны для целевой аудитории. Например, вместо сухих цифр ёмкости аккумулятора смартфона, можно сказать, сколько часов можно смотреть видео или сидеть в интернете при таком заряде.
- Наглядность. Инфографика и диаграммы воспринимаются намного лучше, чем текст или таблица.
- Акцент на компании, а не услуге. На сайте и в социальных сетях важно сосредоточиться на том, что делает компанию уникальной. Если писать только о продуктах, клиенты изучат ваше предложение и пойдут искать более дешёвый аналог у конкурентов. Например, в производстве косметики очень ценится натуральность. Можно подчеркнуть её так, чтобы в этом чувствовался вклад именно вашей компании: «Благодаря уникальному методу консервирования, мы делаем уходовую косметику из 100% натуральных продуктов».
Конкурентные преимущества компании или продукта должны быть чётко описаны в любом «месте встрече» с клиентами: на сайте, в карточке товара или объявлении на Авито, в постах и описании группы ВКонтакте. Но на впечатление пользователей влияет и множество других факторов. Проанализировать их поможет аудит Точка Рекламы. Мы изучим вашу страницу и покажем, как улучшить её, чтобы алгоритмы выводили её на лучшие позиции, а посетители становились покупателями.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего сайта, сообщества ВКонтакте, магазина на маркетплейсе или Авито
Ещё интересные статьи