Как продавать мебель на маркетплейсах: выбираем площадку и оформляем карточку
29.11.2023
На маркетплейсах оформляется более половины всех онлайн-заказов. Не удивительно, что на этих площадках появляется всё больше товаров самых разных ниш, даже тех, которые, казалось бы, сложно продавать онлайн, обходясь без собственного офлайн-магазина. Одна из таких категорий — мебель. Ниже мы расскажем, почему эта ниша показывает заметный рост на маркетплейсах, рассмотрим нюансы и дадим рекомендации по продвижению.
Екатерина Ходаковская
Автор статьи
- Почему продавать мебель на маркетплейсе выгодно
- Как подготовиться к продаже мебели на маркетплейсах
- Получите необходимые документы для торговли мебелью на маркетплейсе
- Выберите схему поставки мебели на маркетплейс
- Позаботьтесь об упаковке для поставки мебели на маркетплейс
- Как выбрать маркетплейс для продажи мебели
- Как оформить карточки мебели на маркетплейсе
- Как продвигать карточки мебели на маркетплейсе
Почему продавать мебель на маркетплейсе выгодно
“
Главное преимущество маркетплейсов — колоссальный трафик покупателей. Даже имея собственный интернет-магазин, мы не могли получать такие охваты. Сейчас география наших продаж — вся Россия и страны СНГ. Благодаря выходу на маркетплейсы мы многократно увеличили выручку, у нас появилась возможность развивать производство и расширять ассортимент. Только за последние полгода мы вывели на маркетплейсы порядка 20 новых моделей мебели.
“
За последние годы построено множество мебельных производств именно под работу с маркетплейсами, компании не создают собственные магазины, не развивают сети дилеров
Продажа мебели на маркетплейсе — не самое простое направление, но если селлеру удалось наладить поставки, прибыль, вероятно, не заставит себя ждать. Рассмотрим основные причины обратить внимание на эту нишу.
- Растущий спрос. Раньше считалось, что покупателям мебели хотелось бы увидеть товар своими глазами, пощупать, сравнить, поэтому её лучше продавать офлайн. Но реалии меняются: сейчас мебель — одна из активно растущих ниш на маркетплейсах и в целом в интернет-ретейле. Например, по данным «РБК Исследования рынка», 37,7% опрошенных покупают мебель в интернет-магазинах, а ещё 15,9% — на сайтах объявлений, таких как «Авито».
“
Продажа мебели на маркетплейсах — интересная категория. По данным аналитического сервиса MPSTATS, за год эта категория выросла на 87%. Это хороший показатель.
Результаты опроса покупателей мебели от января. К концу 2023 доля тех, кто заказывает онлайн, вероятно, стала ещё выше
- Умеренная конкуренция. Покупатели готовы заказывать мебель в интернете, но многие селлеры маркетплейсов пока не рискуют заходить в эту нишу. Действительно, она несколько сложнее, чем, например, одежда, но всё преодолимо. Благодаря относительно невысокой конкуренции, эта ниша может быть перспективной.
- Высокий процент выкупа. Во многих нишах заказ товара ещё не означает, что покупатель его заберёт и селлер получит оплату. Например, человек может хотеть примерить несколько пар обуви, выбрать подходящую, а остальные вернуть. Кроме того, люди заказывают некоторые товары импульсивно, а затем отказываются, поняв, что на самом деле эти вещи им не нужны. Продавцы мебели сталкиваются с такими сценариями реже.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon
Как подготовиться к продаже мебели на маркетплейсах
Продажа мебели — перспективная ниша, но и сложностей здесь хватает. Ниже расскажем о нюансах этой категории и покажем, как к ним подготовиться.
Получите необходимые документы для торговли мебелью на маркетплейсе
Контрафактная или плохо изготовленная мебель может оказаться вредной для здоровья людей, поэтому в нише действует строгий контроль. Для торговли на маркетплейсе нужно подтвердить качество продукции.
Необходим один из двух документов:
Также напоминаем, что торговать на маркетплейсе брендовой продукцией без согласия правообладателя запрещено. Если он предъявит претензии, аккаунт нарушителя будет заблокирован, далее возможны суды и штрафы. Поэтому, если вы торгуете мебелью чужого производства, требуется договор дистрибуции, лицензионное соглашение, письмо-разрешение или другой аналогичный по смыслу документ от правообладателя.
Необходим один из двух документов:
- сертификат соответствия ТР ТС — если продукция предназначена для детей и подростков;
- декларация ТР ТС — для любой другой мебели.
Также напоминаем, что торговать на маркетплейсе брендовой продукцией без согласия правообладателя запрещено. Если он предъявит претензии, аккаунт нарушителя будет заблокирован, далее возможны суды и штрафы. Поэтому, если вы торгуете мебелью чужого производства, требуется договор дистрибуции, лицензионное соглашение, письмо-разрешение или другой аналогичный по смыслу документ от правообладателя.
Выберите схему поставки мебели на маркетплейс
Перед тем как начинать продавать мебель нужно решить, как ваши клиенты получат свои заказы. Маркетплейсы предлагают 3 схемы сотрудничества:
При желании можно комбинировать разные схемы поставки. Например, компактные складные табуреты, которые сложно серьёзно повредить, можно поставлять по FBO, а дорогую крупногабаритную мебель — по DBS.
- FBO — Fulfilment by Operator. Иногда последнюю букву заменяют на название маркетплейса и получается, например, FBY — Fulfilment by Yandex. По этой схеме продавец привозит мебель на склад маркетплейса, после приёмки карточка появляется в каталоге. Когда покупатели начинают оформлять заказы, все работы по доставке берёт на себя маркетплейс. Это довольно удобная схема, но комиссии за хранение и логистику будут выше, чем при других способах поставки. Особенно высокие расходы ждут селлеров крупногабаритной мебели, так как стоимость хранения рассчитывается исходя из объёма предмета. Кроме того, привезя партию на склад маркетплейса, продавец «замораживает» её там: вернуть товары, чтобы торговать ими в другом месте, сложно. Ещё один нюанс в том, ценные материалы могут требовать особых условий хранения;
- FBS — Fulfilment by Seller. По этой схеме продавец хранит продукцию у себя, а когда поступает заказ, отправляет товар в пункт приёмки маркетплейса. Дальше площадка отвечает за доставку до покупателя. Здесь маркетплейс не хранит товары, поэтому комиссии при такой схеме сотрудничества обычно ниже. Кроме того, держа мебель у себя, продавец может свободно ею распоряжаться и не беспокоиться о сохранности;
- DBS — Delivery by Seller. Продавец сам отвечает за хранение и доставку товаров до покупателя. Контроль над процессами в данном случае максимальный, комиссии, напротив, низкие.
При желании можно комбинировать разные схемы поставки. Например, компактные складные табуреты, которые сложно серьёзно повредить, можно поставлять по FBO, а дорогую крупногабаритную мебель — по DBS.
Позаботьтесь об упаковке для поставки мебели на маркетплейс
Мебель — относительно хрупкий товар: одна царапина — и вещь можно продать только с уценкой. Конечно, хранение на складе и перевозки — это немалый риск. Поэтому очень важно максимально защитить ваш товар.
Точные правила упаковки мебели вы найдёте в личном кабинете выбранного маркетплейса, а здесь мы рассмотрим базовые рекомендации:
Точные правила упаковки мебели вы найдёте в личном кабинете выбранного маркетплейса, а здесь мы рассмотрим базовые рекомендации:
- каждую деталь заверните в пупырчатую плёнку;
- элементы корпусной мебели поместите в отдельные упаковки из гофрокартона;
- используйте картонные или пенопластовые уголки для защиты от ударов;
- в отдельную коробочку сложите крепежи и другие мелкие детали;
- все упакованные элементы поместите в общий короб, подберите размер так, чтобы не оставалось пустот;
- используйте стретч-плёнку для дополнительной защиты.
“
Мы систематически сталкиваемся с двумя проблемами.
- Нарушение сроков доставки до клиента на стороне маркетплейса — к сожалению, продавец не может контролировать этот этап перевозки.
- Повреждение упаковки и самого изделия в процессе транспортировки.
Как выбрать на каком маркетплейсе лучше продавать мебель
Слово «маркетплейс» обычно ассоциируется с тремя главными площадками — Wildberries, Ozon и Яндекс Маркетом. Но у производителей и поставщиков мебели выбор намного шире — есть немало именно мебельных маркетплейсов, которые тоже могут подойти для сотрудничества. Многие из них очень популярны: зарегистрировавшись там, вы получите доступ к большой аудитории, ищущей товары для интерьера.
Многие популярные магазины мебели начали работать как маркетплейсы
При выборе площадки стоит обратить внимание на следующее.
- Спрос и конкуренция. Узнать количество продаж, динамику спроса, среднюю выручку на селлера помогут сервисы аналитики маркетплейсов. У некоторых из них есть бесплатные пробные версии. Но базовое исследование можно провести и самостоятельно — посмотрите, какие товары в топе выдачи, ориентирована ли площадка на необычную дизайнерскую мебель или, например, самую бюджетную. Также стоит посмотреть, кто ещё торгует на маркетплейсе. «Качество» селлеров важнее, чем количество. В общем случае конкурировать с крупными брендами намного сложнее, чем с небольшими ИП и локальными фабриками.
“
Мы исследовали несколько ниш для продаж.
Обнаружили, что в ряде категорий, например в комодах, топ продаж занимают фабрики, которые торгуют напрямую и по демпинговым ценам. Выдерживать такую цену можно, только если работать без посредников и оптом (закупать то же ДСП в очень больших количествах). Иначе себестоимость продукции получается выше розничных цен на маркетплейсах. В нише матрасов также лидерство держат ноунейм-производители с ценами на уровне опта от брендовых фабрик.
Кроме того, есть 2 главных особенности мебельного рынка: большая габаритность продукции, что исключает использование складов маркетплейсов и изготовление многих товаров под заказ. Из-за этого многие мебельщики не попадают в жёсткие требования по срокам доставки маркетплейсов.
Обнаружили, что в ряде категорий, например в комодах, топ продаж занимают фабрики, которые торгуют напрямую и по демпинговым ценам. Выдерживать такую цену можно, только если работать без посредников и оптом (закупать то же ДСП в очень больших количествах). Иначе себестоимость продукции получается выше розничных цен на маркетплейсах. В нише матрасов также лидерство держат ноунейм-производители с ценами на уровне опта от брендовых фабрик.
Кроме того, есть 2 главных особенности мебельного рынка: большая габаритность продукции, что исключает использование складов маркетплейсов и изготовление многих товаров под заказ. Из-за этого многие мебельщики не попадают в жёсткие требования по срокам доставки маркетплейсов.
У мебельных маркетплейсов могут быть дополнительные требования к селлерам — например к уровню сервиса
- Комиссия. Обычно комиссия составляет определённый процент от цены проданного товара, также оплачивается логистика и хранение. Зарегистрируйтесь на маркетплейсах, сравните условия и выберите наиболее выгодный вариант. Конечно, идеала не существует: бывает, что у самого перспективного маркетплейса самые высокие комиссии. От такой площадки не стоит отказываться: достаточно заложить расходы в стоимость и продавать чуть дороже, чем на более экономичных площадках — конечно, если цена остаётся конкурентоспособной.
“
Мебель — это крупногабаритный товар, поэтому цена доставки, упаковки и хранения будет высокая. Можно выбирать относительно компактные товары, такие как тумбочки, столики, стулья.
- Схемы доставки. Если у вас крупногабаритная мебель, предпочтительно работать с площадками, у которых есть партнёры — транспортные компании. Вам не придётся ни самостоятельно организовывать доставку, ни беспокоиться об аккуратности складских работников маркетплейсов.
- Отзывы селлеров. К сожалению, порча и потеря товаров — не такая уж редкая ситуация для селлеров маркетплейсов. Поэтому важно изучить мнения продавцов, узнать, насколько распространены такие проблемы на выбранной площадке, как она их решает.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon
Как оформить карточки товаров для мебели
Чтобы успешно продавать мебель на маркетплейсах, важно помочь пользователю с первого взгляда оценить преимущества, дать ему понять, что ваше предложение — лучшее. В характеристиках, описаниях, фото должны быть ответы на все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя.
Дадим несколько советов.
1. Заполните все характеристики. Это хорошо влияет на ранжирование и помогает пользователю сделать выбор. Если мебель требует сборки посредством специальных инструментов, укажите это, чтобы покупатель не разочаровался и не вернул товар, оставив плохой отзыв.
Дадим несколько советов.
1. Заполните все характеристики. Это хорошо влияет на ранжирование и помогает пользователю сделать выбор. Если мебель требует сборки посредством специальных инструментов, укажите это, чтобы покупатель не разочаровался и не вернул товар, оставив плохой отзыв.
2. Составьте описание. Необходим продающий, но при этом оптимизированный текст, который заинтересует пользователей и понравится поисковым алгоритмам маркетплейсов. В личных кабинетах Wildberries и Ozon доступны аналитические сервисы, где можно узнать, как часто пользователи вводят тот или иной запрос в поисковую строку. Выберите словосочетания, хорошо описывающие ваш продукт, и используйте их в тексте. Но не превращайте описание в набор слов — оно должно легко читаться и быть полезным. Важно соблюдать баланс: если в тексте совсем нет фраз, которые люди вводят в поиск, карточка не получит показов на первых местах. Если таких словосочетаний будет слишком много, позиции также снизятся: алгоритмы расценят это как спам.
Статистика по популярным запросам Wildberries доступна в личном кабинете в разделе Аналитика
3. Сделайте привлекательные фото. Для мебели лучше подобрать несколько изображений: крупным планом, предмет в интерьере, детали. Для большинства покупателей важен размер, поэтому по фото должно быть легко оценить габариты. Например, на столе можно расположить посуду, на диван — посадить модель. В интерьерных фото продаваемый предмет должен занимать не менее 80% кадра и быть в центре композиции — иначе может быть непонятно, что вы предлагаете: стол, стул или диван. Покажите важные для пользователя детали — например, сфотографируйте крупным планом ручки на тумбе, раскройте внутреннее устройство ящиков.
Красивое фото, но сложно понять с первого взгляда, что предлагает продавец
4. Используйте инфографику. Пусть покупатель поймёт преимущества вашей мебели с первого взгляда — даже не заходя на карточку. Разместите текст с важными характеристиками прямо на изображении.
Милый и действенный способ показать размеры предмета. Основные преимущества отображены в инфографике
5. Добавьте видео. В обычном мебельном магазине можно посмотреть, как раскладывается диван, как движутся дверцы шкафа. В интернет-торговле эту задачу помогут решить короткие видеоролики. Некоторые продавцы также записывают на видео процесс сборки. Это удачный ход: при прочих равных, покупатель выберет товар, который вызывает меньше сомнений. Если он убедится, что без труда соберёт понравившуюся мебель самостоятельно, это будет большим плюсом.
Подробные рекомендации по работе с карточками вы найдёте в отдельных статьях. Мы подготовили отдельные гайды для Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета.
Подробные рекомендации по работе с карточками вы найдёте в отдельных статьях. Мы подготовили отдельные гайды для Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета.
Как продвигать карточки мебели на маркетплейсе
Качественно оформленные карточки повышают шанс на успех, но не гарантируют его. Часто нужно использовать дополнительные инструменты. У каждой площадки они свои, рассмотрим общие принципы.
Все эти методы лучше использовать, когда карточка доведена практически до идеала. Так выше вероятность, что пользователь не только кликнет, но и почувствует, что ваше предложение — лучшее. Добиться этого поможет качественный контент. Оценить его поможет аудит Точка Рекламы — аналитика и рекомендации по улучшениям.
- Продвижение в каталоге. Рекламируемая карточка появляется на первой позиции в выдаче по поисковым запросам, в категориях при сортировке по популярности. Это довольно сложные алгоритмы с принципами работы, близкими к Яндекс Директу. С одной стороны, учитывается установленная селлером ставка, с другой — соответствие объявления запросу пользователя. Чем лучше то и другое, тем больше шанс получить показы на лучших местах.
- Баннерная реклама. Как видно из названия, баннеры селлера появляются на главной странице маркетплейса и/или на страницах каталогов. Это относительно дорогостоящий инструмент, работающий не столько на продажи здесь и сейчас, сколько на узнаваемость бренда.
- Привлечение внешнего трафика. Можно запустить рекламу в Яндексе и социальных сетях и вести трафик прямо на ваши страницы на маркетплейсе. Это удобный инструмент: пользователи попадают сразу к вам, «обходя» всех остальных конкурентов в каталоге площадки.
Все эти методы лучше использовать, когда карточка доведена практически до идеала. Так выше вероятность, что пользователь не только кликнет, но и почувствует, что ваше предложение — лучшее. Добиться этого поможет качественный контент. Оценить его поможет аудит Точка Рекламы — аналитика и рекомендации по улучшениям.
Получите аудит от Точка Рекламы бесплатно
Зарегистрируйтесь, чтобы получить анализ и советы по развитию вашего магазина на Wildberries или Ozon
Ещё интересные статьи