Бизнес на маркетплейсах: чего ожидать в 2024 году

Этот вопрос задают себе многие предприниматели, которые хотят развивать свой бизнес в интернете. Некоторые считают, что выходить на маркетплейсы уже поздно и рынок перенасыщен. Отчасти это верно: маркетплейсы растут и занимают всё большую долю в онлайн-торговле. По данным Data Insight, в 2023 году рост количества заказов только на двух лидирующих маркетплейсах составил +35% по сравнению с прошлым годом.

Кроме того, конкуренция на маркетплейсах очень высока, и продавцам часто приходится снижать цены и увеличивать ассортимент, чтобы привлечь и удержать покупателей.

Однако это не значит, что выходить на маркетплейсы не имеет смысла. Не стоит категорично отказываться от уникальной возможности запустить онлайн-продажи без колоссальных вложений в создание и развитие собственного интернет-магазина.

Маркетплейсы дают продавцам множество преимуществ:

• доступ к миллионной аудитории;
• удобную логистику;
• надёжную и безопасную платёжную систему;
• маркетинговую поддержку.

Всё это позволяет продавцам сосредоточиться на своём основном продукте и качестве обслуживания, а не на решении организационных вопросов. Кроме того, всегда найдутся ниши, в которых можно достичь успеха, если продавец предлагает уникальный, исключительно качественный или востребованный товар.

Выходить на маркетплейсы в 2024 году определённо стоит, если продавец готов к конкуренции, инновациям и адаптации к потребностям покупателей.

Перед выходом на любой рынок или площадку важно понимать, какие тенденции актуальны. Это помогает эффективнее спланировать стратегию. Поэтому для начала давайте обсудим, каким трендам придётся соответствовать продавцам, которые планируют выходить на маркетплейсы в 2024 году. Собирая информацию для этого блока, мы опирались на выступления экспертов по маркетплейсам с конференции MPSTATS Conf 3.0 от ноября 2023 года, на исследования Data Insight, а также на официальные отчёты самих маркетплейсов.

В 2024 году ряд ниш на маркетплейсах будет переполнен предложениями, что приведёт к снижению маржинальности и увеличению затрат на продвижение. Например, это касается одежды, обуви, косметики, электроники и бытовой техники. Продавцам здесь может быть сложно выделиться среди конкурентов и удержать свою аудиторию. Им придётся искать уникальные товары, создавать сильный бренд, фокусироваться на узких целевых сегментах. Например, тех, кто поставляет премиальные модели, вряд ли сильно затронет избыток предложения в масс-маркете.

Лидеры рынка Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет активно соперничают за аудиторию и внимание покупателей. Они внедряют разные акционные механики и развивают собственные программы лояльности. Поэтому важно не ограничиваться только одной площадкой, а рассмотреть для продаж как минимум две, внимательно изучив их условия работы с селлерами и механики продаж.

Один из главных факторов, влияющих на выбор покупателей на маркетплейсах, — это скорость и удобство доставки. Алгоритмы площадок учитывают этот момент при ранжировании: при прочих равных лучшие позиции в персональной выдаче пользователя займёт товар, который приедет быстрее. В 2023 году среднее время доставки заказов на маркетплейсах составило порядка 3,2 дней, что на 15% меньше, чем в 2022 году. В 2024 году маркетплейсы будут стремиться сократить это время ещё больше. Этому поможет расширение сети пунктов выдачи, развитие собственной логистики и партнёрства с курьерскими службами, оптимизация маршрутов, совершенствование складского учёта и другие способы.

Соответственно, продавцы должны следовать этому тренду — например, распределять товары по разным региональным складам маркетплейсов при работе по FBO.

Цены товаров на маркетплейсах в 2024 году следует формировать с учётом большого числа факторов, включая:

• цены конкурентов;
• комиссии площадки;
• акции;
• стоимость логистики до склада маркетплейса или до покупателя;
• стоимость рекламного продвижения;
• стоимость поддержки магазина на маркетплейсе (услуг менеджера, дизайнера, копирайтера и пр.).

При этом нужно внимательно следить за финансами и гибко управлять ими, чтобы не понести убытки при внезапных изменениях рыночной ситуации.

В 2024 году продавцы на маркетплейсах будут вынуждены часто прибегать к платному продвижению своих товаров, так как конкуренция на площадках продолжит расти. Основным механизмом будет внутреннее продвижение, но привести покупателя в свой магазин можно и другими способами — например, с помощью рекламы в социальных сетях и поиске. Затраты на это придётся заранее закладывать в цену товаров.

Но перед запуском кампании важно сделать карточки действительно продающими. В этом поможет аудит Точка Рекламы. Вы получите аналитику по 17 критериям, рекомендации, что можно улучшиться, чтобы привлечь больше покупателей без лишних затрат на продвижение.

Всё большую популярность приобретает видеоконтент, развиваются технологии виртуальной реальности. Это позволит покупателям лучше увидеть детали, качество и особенности продукции, а также «примерить» или протестировать товар в виртуальном пространстве.

В 2024 году маркетплейсы продолжат улучшать свои технологии использования искусственного интеллекта для анализа данных о пользователях, персонализации и рекомендации товаров, оптимизации ценообразования и маркетинга, предсказания спроса и управления запасами. Они будут автоматизировать процессы обработки заказов, доставки, возврата и обмена товаров, обслуживания клиентов с помощью чат-ботов и голосовых ассистентов.

Кроме того, совершенствуются алгоритмы для выявления сомнительной активности — самовыкупов, фейковых хвалебных отзывов. Ввести площадку в заблуждение будет всё сложнее, поэтому, учитывая большие штрафы за такие хитрости, лучше сосредоточиться на легальных способах продвижения.

Маркетплейсы будут предоставлять продавцам больше данных о спросе, конкуренции, ценообразовании, эффективности рекламы и других параметрах, которые помогут им оптимизировать свои продажи и увеличить заработок.

В условиях высокой конкуренции важно создавать сильный бренд, который будет отличаться от конкурентов. Продавцам следует поработать над уникальным торговым предложением (УТП), разработать запоминающийся дизайн и ясную маркетинговую стратегию, непрерывно обеспечивать высокое качество товаров и обслуживания, а также хорошую репутацию и отзывы.

У двух лидеров в этом плане есть некоторые различия. Для этого блока мы использовали аналитические данные MarketGuru и исследований Data Insight.

Изначально он был магазином одежды, обуви и аксессуаров и до сих пор во многом сохраняет эту направленность. Ещё одна особенность площадки — сравнительно невысокий средний чек.

Вот топ наиболее прибыльных категорий на этом маркетплейсе. Есть основание полагать, что они останутся в лидерах и в 2024 году, однако будьте готовы к высокой конкуренции.

• Fashion-товары — домашняя одежда, нижнее бельё, спортивная одежда и обувь (в частности, кроссовки), футболки, худи, свитшоты, кошельки и сумки.

• Средства для уборки — салфетки, швабры, тряпки, экологичная бытовая химия, стиральный порошок, мыло, кондиционеры для белья и пр.

• Косметика — это большая категория, включающая множество товаров от шампуней и гелей для душа до декоративной косметики (помада, тушь, тени и пр.).

• Товары для дома — посуда, столовые приборы, органайзеры, подставки, формы для выпечки и пр.

• Текстиль — полотенца, наборы постельного белья, пледы.

• Детские товары — детское питание, средства гигиены, одежда, игрушки, ролики, спортивный инвентарь, школьные принадлежности и др.

По итогам 2023 года на Wildberries зафиксированы следующие активно растущие категории, которые также можно использовать для развития бизнеса:

• автозапчасти;
• игры и игровые консоли;
• инструмент для строительства и ремонта;
• спортинвентарь.

Эта площадка более разнообразна, и на ней покупают в том числе и дорогостоящие товары. Средний чек здесь выше, чем на Wildberries. Вот товарные категории на Озон, которые продаются лучше всего.

• Одежда — футболки, носки, домашние вещи, спортивная одежда, ветровки и куртки, трикотажные изделия и др.

• Обувь и аксессуары — кроссовки, кеды, туфли, ботинки, домашняя обувь.

• Продукты питания — конфеты, выпечка, чай и кофе, макароны, крупы, снеки, орехи.

• Товары для детей — подгузники, товары для кормления, игрушки, коляски, наборы для творчества, велосипеды, самокаты, беговелы и т. д.

• Товары для хобби и творчества — бумага, письменные принадлежности, раскраски, картины по номерам, наборы для лепки и других видов хобби.

• Бытовая техника и электроника — телевизоры, холодильники, мультиварки, кофемашины, фены, смартфоны, фитнес-браслеты, аксессуары для гаджетов.

• Автотовары — краски, лаки, средства для ухода за авто, запчасти, масла, электронные устройства, шины и диски.

• Товары для дома и дачи — текстиль, декор, посуда, цветы.

• Косметика и парфюмерия — шампуни, маски, масла для волос, кремы, духи, уходовая косметика и приспособления, помады, тени, тушь, тональные кремы, пудры, консилеры и хайлайтеры.

• Товары для ремонта — отделочные материалы, герметики, затирки, клей, ручной и электрический инструмент.

• Зоотовары — корма, витамины, наполнители для туалетов, когтеточки, коврики для животных и др.

• Товары повседневного спроса — зубные щётки, пасты, влажные салфетки, бытовая химия.

В 2023 году на Ozon быстро росла категория FMCG, самыми популярными категориями здесь были кондитерские изделия, бакалея, свежие продукты и напитки.

Третий по популярности в России маркетплейс — Яндекс Маркет. Однако товарные тенденции на нём очень похожи на Ozon.

Наконец, не стоит забывать и о клиентах, ведь именно обширная аудитория делает маркетплейсы такими привлекательными для бизнеса. Вот основные запросы пользователей, которые фиксировались экспертами в 2023 году и будут актуальны в будущем.

• Низкие цены. Тренд на экономию — глобальный, он начинается ещё с 2020 года. Покупатели хотят тратить минимум и получать максимальную выгоду от своих заказов. Маркетплейсы должны предлагать конкурентоспособные цены, регулярно проводить акции и скидки, а также давать возможность легко сравнивать цены разных продавцов.

• Качественные продукты и упаковка. И маркетплейсы, и продавцы должны лучше контролировать качество продукции. Покупатели очень придирчивы к целостности упаковки и её эстетичности, и могут оформить возврат, если заметят нарушение. Поэтому лучше перестраховываться: использовать даже более надёжную защиту, чем требуют маркетплейсы.

• Быстрая доставка. Покупатели хотят получать свои заказы как можно скорее, желательно в тот же день или на следующий. Маркетплейсы должны предлагать различные варианты доставки, включая курьерскую, постаматы и пункты выдачи. Ozon и Wildberries ввели для продавцов такой показатель, как индекс локализации — доля товаров, поставленных внутри конкретных кластеров доставки. Он помогает эффективнее продвигать товары, продавать больше и экономить на доставке и возвратах.

Если вы хотите зарабатывать больше с помощью своего магазина на Wildberries, рассмотрите решения от Точка Рекламы. Мы поможем сделать карточки привлекательнее, проанализировать результаты магазина, а если вы не захотите ограничиваться маркетплейсом — находить клиентов на других площадках.